Vous avez peut-être entendu dire que la prospection par e-mail est une perte de temps de nos jours, car les acheteurs ont beaucoup d'informations à leur disposition et sont plus à l'aise pour rechercher des produits par eux-mêmes. Pourtant, les statistiques montrent que beaucoup de courriels froids reçoivent toujours des réceptions chaleureuses.

Une récente enquête du groupe RAIN a révélé que 80% des acheteurs préfèrent communiquer avec les vendeurs par e-mail, tandis qu'un recensement d'Econsultancy a montré que e-mail avait le ROI le plus élevé de tous les canaux de marketing ou de vente.

Le fait est que le courrier électronique est toujours à la fois le moyen le plus populaire et le plus rentable pour les commerciaux d'atteindre les prospects, et il peut être extrêmement efficace lorsqu'il est bien fait. Pour vous aider à recevoir les réponses des prospects, nous décomposons les meilleures pratiques en matière de rédaction, d'envoi et de perfectionnement continu des e-mails de prospection.

Écrire des lignes d'objet solides

La différence entre une bonne et une mauvaise ligne d'objet est la différence entre un e-mail qui est lu et un e-mail qui est ignoré. Voici quelques conseils sur la façon de créer une ligne d'objet qui encourage les prospects à ouvrir votre message.

1. Parlez comme une vraie personne.

Si une ligne d'objet ressemble à du spam, elle sera traitée comme telle, soit par le service de messagerie électronique des prospects, soit par les prospects eux-mêmes. Veillez à ne pas utiliser les mots et expressions qui déclenchent souvent un filtre anti-spam, tels que les suivants:

Meilleur prix GagnantCliquez iciDoublez votre argentPourquoi payer plus?

Un autre bon moyen de montrer que vous n'êtes pas un robot consiste à utiliser un argot informel et un ton conversationnel. Pas besoin d'en faire trop, mais «Hé! N'importe quand pour discuter de (…)? »Rend l'objet plus convivial que« Demander du temps pour discuter (…) »

Certains commerciaux incluent même des fautes d’orthographe intentionnelles dans leur ligne d’objet juste pour prouver qu’ils sont humains. Bien que cette tactique puisse sembler trop peu professionnelle pour beaucoup de gens, elle montre les longueurs auxquelles les vendeurs iront pour transmettre l'authenticité.

2. Soyez sur un prénom.

Dans la mesure du possible, vous devez personnaliser votre ligne d'objet pour inclure le nom du prospect, le nom de la société du prospect, ou les deux.

Nos yeux sont naturellement attirés par nos propres noms, ce qui fait ressortir les lignes d'objet personnalisées plus que les lignes génériques envoyées en masse. Selon MarketingDive, la personnalisation des lignes d'objet des e-mails peut augmenter les taux d'ouverture de 50% et augmenter les taux de clics pour ouvrir de 58%.

3. Essayez d'utiliser des emojis.

De nombreux commerciaux commettent l'erreur d'écrire des lignes d'objet sèches et trop formelles. Un e-mail qui fait allusion à quelque chose d'amical et de divertissant à l'intérieur a souvent de meilleures chances d'être ouvert par des prospects curieux. Par exemple, un rapport d'Experian a déclaré que les marques qui incluaient des emojis dans leurs lignes d'objet atteignaient un taux d'ouverture de 56% plus élevé que les marques qui ne le faisaient pas.

Bien que vous ne devriez pas aller trop loin avec des visages souriants, l'inclusion d'un emoji dans la ligne d'objet peut être un moyen simple mais efficace de transmettre une idée ou une émotion. Certains emojis peuvent également être utilisés à la place des mots, ce qui réduit le nombre de caractères dans votre ligne d'objet. En parlant de ça. . .

4. Gardez-le agréable et court.

La concision est l'âme de la prospection des lignes d'objet des e-mails.

Pour commencer, les lignes d'objet trop longues peuvent être coupées au milieu de la phrase lorsqu'elles sont affichées sur un smartphone. Mais même les prospects qui ne vérifient pas leurs e-mails sur un appareil mobile sont enclins à accorder plus d'attention à une ligne d'objet courte et précise.

Une analyse par Leadium a conclu que les lignes d'objet avec pas plus de quatre mots étaient les plus performantes. Bien que toutes les lignes ne puissent pas être réduites à ce degré, il est utile d'avoir cette référence comme cible approximative.

La ligne d'objet parfaite doit être conviviale, authentique, adressée au prospect par son nom et aussi courte que possible.

Créer un corps de courriel engageant

Une ligne d'objet solide est l'astuce pour augmenter vos taux d'ouverture. Mais quand il s'agit de faire en sorte qu'un prospect lise réellement votre e-mail et complète votre appel à l'action, c'est le corps de l'e-mail qui compte.

Pour vraiment engager un lecteur, le corps de votre e-mail de prospection doit bien fonctionner dans quelques domaines clés.

5. Soyez personnel.

Au minimum, le corps d'un e-mail doit inclure le prénom et le nom du prospect, le titre du poste et l'entreprise. Un bon e-mail de prospection devrait approfondir davantage en touchant également les détails les plus fins de la vie personnelle ou professionnelle du destinataire.

Par exemple, vous pouvez mentionner l'employeur du prospect et quelque chose d'actualité concernant son entreprise pour montrer votre intérêt pour son travail. Recherchez des nouvelles de l'entreprise, lisez leurs récents communiqués de presse et consultez les articles de blog sur leur site pour trouver un bon déclencheur de conversation.

Vous pouvez également rechercher la page LinkedIn ou les comptes de médias sociaux d'un prospect et trouver un moyen non invasif de référencer son alma mater, ses collègues, sa région géographique, ses concurrents les plus proches, ses réalisations ou récompenses récentes, ou ses domaines d'intérêt personnels ou professionnels, ainsi que tout des nouvelles ou des données pertinentes pour l'industrie ou la profession du prospect.

6. Dites aux destinataires ce que cela représente pour eux.

En ce qui concerne votre argumentaire, concentrez-vous moins sur l'explication du fonctionnement de votre produit ou service, et plus sur la façon dont il peut fonctionner pour le prospect et son entreprise. Cette orientation rend non seulement un e-mail de prospection plus personnalisé, mais aide également l'acheteur potentiel à imaginer exactement comment votre produit pourrait lui faciliter la vie.

Utilisez un langage qui indique clairement comment votre produit ou service pourrait bénéficier au client potentiel que vous essayez d'atteindre. Par exemple, au lieu de dire: «Notre logiciel aide les grandes entreprises à organiser des documents importants», vous pourriez donner aux lecteurs des exemples concrets de ce que votre produit organise: «Vous n'aurez jamais à perdre du temps à essayer de retrouver les coordonnées manquantes ou une note de service égarée . "

Un autre moyen essentiel d'illustrer les avantages de votre produit consiste à créer un lien vers certaines études de cas applicables dans votre e-mail. Expliquer comment vous pouvez résoudre le problème spécifique d'un prospect rend votre produit attrayant, tandis que le lien vers des études de cas documentant des succès similaires lui donne de la crédibilité.

7. Frappez le sweet spot de comptage de mots.

Le corps de l'e-mail, tout comme la ligne d'objet, ne devrait jamais être trop long. Cependant, vous ne voulez pas non plus être si court que le lecteur ne dispose pas de toutes les informations dont il a besoin pour voir comment votre produit pourrait leur être utile. La clé est de trouver la longueur parfaite de «Boucle d'or» qui se situe entre deux extrêmes.

Selon une analyse de plus de 40 millions de courriels, le corps du courriel qui est «juste» est entre 50 et 125 mots. L'étude a révélé que les messages de 75 à 100 mots atteignaient les meilleurs taux de réponse, avec 51% des destinataires ayant répondu. Les messages de plus de 125 mots ou de moins de 50 ont eu des taux de réponse inférieurs à 50%, et il y a eu une baisse très importante pour les e-mails de plus de 2000 mots ou de 10 mots ou moins.

En bref, les prospects semblent mieux répondre aux e-mails qui sont beaucoup plus brefs que le blog moyen mais toujours plus longs que le tweet moyen.

8. Concentrez-vous sur le formatage pour mobile.

Avec les e-mails de prospection, ce que vous incluez dans votre message est tout aussi important que la façon dont ce contenu est présenté.

Plus de 70% des utilisateurs de mobiles disent qu'ils supprimeront un e-mail s'il ne semble pas bon sur mobile. Associez cela au fait qu'environ 35% des gens utilisent des smartphones pour vérifier les e-mails professionnels et il est clair pourquoi les commerciaux doivent s'assurer de formater correctement les e-mails pour les appareils mobiles. Consultez cette ressource pour savoir comment vous assurer que vos e-mails de prospection s'affichent correctement.

Le corps d'un e-mail de prospection est l'endroit où vous vous familiarisez vraiment avec le prospect, à la fois en termes d'amorce de conversation et en termes de argumentaire de vente personnalisé. Essayez de garder la longueur de votre message gérable et assurez-vous qu'il semble bon sur l'écran d'un smartphone.

Savoir quand et comment envoyer des e-mails de suivi

Malgré tous les efforts que vous déployez dans votre message de prospection, les moyennes de l'industrie montrent que la plupart des courriels froids sont toujours accueillis avec froideur.

Cela dit, vous ne devez pas laisser des taux de réponse décevants vous dissuader de poursuivre. En fait, vous pourriez être surpris de voir à quel point votre persévérance peut vous rapporter.

9. Continuez à coller votre pied dans la porte.

De nombreux commerciaux craignent que l'envoi d'e-mails supplémentaires à des destinataires qui n'ont jamais répondu à un message initial se révèlent désespérés ou trop agressifs. Bien que vous ne vouliez pas être arrogant ou implorant, il existe des données pour soutenir l'idée que l'envoi de plusieurs suivis peut être efficace.

Une étude réalisée par Iko System a révélé que le premier e-mail de suivi envoyé par les vendeurs avait un taux de réponse moyen de 18%, qui est progressivement tombé à 10% pour le cinquième suivi. Cependant, le taux de réponse est remonté à un énorme 27% pour le sixième e-mail de suiviet le septième e-mail était presque aussi efficace que le premier, avec 17%.

En ce qui concerne les suivis, il semble que la sixième fois soit un charme. Ainsi, même si le maintien d'une conversation unilatérale peut sembler gênant, il existe de nombreux avantages potentiels à envoyer plusieurs e-mails à un prospect qui ne répond pas.

10. Variez votre approche.

Tous les destinataires ne devraient pas recevoir le même nombre ou le même type d'e-mails de suivi. Les meilleures pratiques de suivi varieront en fonction du niveau d'engagement que le prospect a montré:

Les prospects qui a répondu à au moins un e-mail mais il est devenu froid devrait continuer à obtenir des suivis jusqu'à ce que vous obteniez une autre réponse. Essayez de faire en sorte que ces prospects acceptent un appel, car leurs communications par courrier électronique sont si irrégulières. n'a jamais répondu mais a ouvert un e-mail ou cliqué sur un lien ont montré suffisamment d'intérêt pour que la poursuite en vaille la peine. Dans chaque suivi, essayez un nouveau pitch ou abordez un point de douleur différent, et continuez jusqu'à ce que vous en rencontriez un qui obtient une réponse. n'a pas du tout interagi avec un e-mail ne méritent pas plus de six ou sept e-mails de suivi, sauf s'ils commencent à s'engager.

Chaque perspective mérite d'envoyer plusieurs suivis, mais ceux qui ont manifesté un certain degré d'intérêt sont ceux à prioriser et à vraiment garder.

11. Réduisez votre fréquence.

Si un prospect ne répond pas à votre premier e-mail, réduisez la fréquence des messages de suivi.

Le premier e-mail de suivi doit toujours être envoyé dans les deux ou trois jours ouvrables suivant l'e-mail initial. Après cela, ajoutez un autre jour d'attente avant d'envoyer chaque suivi ultérieur. Une fois que vous avez atteint votre quatrième suivi, vous pouvez commencer à en envoyer un par semaine jusqu'à ce qu'ils répondent ou que vous sentiez qu'il est temps de passer à autre chose.

L'important est de ne pas abandonner trop tôt. Continuez à essayer de nouvelles approches dans un flux constant et échelonné d'e-mails de suivi, en gardant à l'esprit que vous n'obtenez parfois aucune réponse avant la sixième ou la septième tentative.

Mesurer le succès de vos emails de prospection

Les conseils que nous avons fournis sont un bon point de départ pour la prospection d'e-mails, mais vous constaterez peut-être que certaines approches fonctionnent mieux que d'autres. Déterminez les meilleures pratiques pour vos prospects en suivant les performances de vos e-mails avec des logiciels et des tests.

12. Utilisez votre système CRM pour mesurer le succès.

Si vous utilisez un système CRM comme Vendre pour envoyer vos e-mails de prospection, vous pouvez surveiller les performances des messages via l'outil. Les systèmes CRM vous permettent non seulement de voir les mesures clés, telles que les ouvertures et les clics, pour les e-mails individuels, mais vous permettent également d'examiner les données de tous les e-mails pour évaluer les performances globales. Le logiciel de vente comprend également un centre de communication, qui vous permet de consulter tous les e-mails envoyés en même temps pour voir quels prospects ont ouvert vos messages et lesquels ne l'ont pas encore été. Vous pouvez également trouver des informations détaillant exactement quand et combien de fois un e-mail a été ouvert ou cliqué.

13. Exécutez des tests fractionnés.

Les fans de baseball aiment analyser les «divisions» d'un joueur: comment ils frappent bien contre le lancer gaucher contre droitier, à la maison contre sur la route, etc. De même, le test fractionné ou A / B implique l'envoi de deux versions d'un e-mail avec une différence cruciale entre la paire, puis l'analyse des deux pour voir celle qui fonctionne mieux.

Pour trouver des moyens d'améliorer vos taux de réponse par e-mail, effectuez des tests A / B qui varient les facteurs suivants:

ObjetIntroPasCTA (Appel à l'action)SignatureJour de la semaine où un e-mail est envoyéHeure à laquelle un e-mail est envoyé

Gardez à l'esprit que différentes variables doivent être jugées par différentes métriques. Par exemple, vous devriez examiner les taux d'ouverture lorsque vous comparez deux lignes d'objet différentes, tandis que les taux de réponse sont un meilleur juge de ce qui fonctionne le mieux dans le corps de l'e-mail.

14. Continuez à régler.

Le processus de test des e-mails de prospection doit être constamment affiné, car expérimenter de nouvelles idées est le seul moyen de savoir ce qui fonctionne.

Continuez à peaufiner vos e-mails pour trouver ce qui obtient les meilleurs taux de réponse. Juste parce que vous avez déterminé que le CTA # 1 fonctionne mieux que le CTA # 2, par exemple, vous n'avez pas nécessairement prouvé que le CTA # 1 est la meilleure option disponible. Prenez le meilleur des deux et mettez-le dans un autre test fractionné par rapport à un CTA différent, et ainsi de suite, pour savoir s'il existe d'autres variantes qui peuvent fournir des taux de réponse encore meilleurs.

Tester une variété de courriels de prospection différents tout en utilisant un système CRM pour surveiller et enregistrer les résultats est la meilleure méthode pour améliorer leur efficacité et augmenter vos taux de réponse.

Attirer l'attention de votre prospect dans un monde surpeuplé

La prospection a dû évoluer en raison d'un certain nombre de facteurs. Non seulement les acheteurs se sont améliorés dans leurs achats, mais il y a de plus en plus de canaux de vente et de marketing qui se disputent leur temps et leur attention.

Afin de couper à travers tout le bruit et d'établir une connexion, les e-mails froids d'aujourd'hui nécessitent beaucoup d'optimisation de la longueur et une personnalisation détaillée pour les prospects individuels. Et même alors, il faut souvent plusieurs e-mails de suivi et une expérimentation sans fin pour obtenir les taux de réponse que vous souhaitez. Ce processus demande du travail, mais déployer des efforts se traduira par plus de réponses de perspectives de haute qualité.