Toutes nos félicitations! Votre solution SaaS commence à décoller et les leads commencent à couler! Mais avant de faire éclater le champagne, il y a une métrique que vous n’avez peut-être pas prise en compte: le coût d’acquisition client (CAC). Les prospects n’apparaissent pas seulement comme par magie – du temps, du budget et des efforts ont été consacrés à la sécurisation des prospects, et il est important de prendre en compte ce coût avant de qualifier une campagne de succès. Quelles mesures pouvez-vous prendre pour comprendre la CAC et comment la réduire?

Ventilation du coût d’acquisition des clients

Des outils tels que qwanturank Analytics peuvent vous donner un aperçu rapide de CAC, mais sachez qu’il y a plus que ce que qwanturank peut voir. La formule de base est:

CAC = coût des ventes et du marketing / nombre de nouveaux clients

Pour calculer cela avec précision, vous devez être assez granulaire. Ce n’est pas seulement le coût des mots clés, la quantité de swag envoyé ou le kilométrage que les ventes ont enregistré pour effectuer une visite sur place. Les entreprises SaaS doivent rendre compte de chaque détail, tel que:

Salaires commerciaux et marketing Coût de la technologie Budgets des campagnes S’il s’agit d’une campagne payante, le coût par clic (CPC) et les dépenses publicitaires totales S’il s’agit d’un événement comme un salon ou un webinaire, les frais de sponsor et les frais de présentation

Bien qu’il ne soit pas nécessaire de prendre en compte le coût total absolu des ventes et du marketing (vous pouvez attendre pour savoir combien le département a dépensé en agrafeuses), il est important de prendre en compte tous les coûts qui auraient pu avoir un impact significatif. HubSpot a fait une plongée assez approfondie dans les repères d’expansion SaaS en 2019, ce qui peut être utile pour décider lesquels vous souhaitez inclure dans votre formule.

Si vous êtes ici, vous avez probablement analysé les chiffres et vous êtes un peu mécontent de votre CAC. Voici quelques problèmes qui peuvent conduire à un CAC élevé:

Problème n ° 1: ciblage inapproprié

De nombreux succès et échecs en marketing proviennent de personas. Si vous n’avez pas encore créé vos personas d’acheteur, c’est votre première étape. Une personnalité d’acheteur à toute épreuve peut vous aider à mieux vous concentrer sur les meilleurs mots-clés ou à créer les meilleurs messages pour vous aider à atteindre votre public cible plus rapidement et à conclure rapidement des affaires. Si vous avez créé des personas d’acheteur, jetez un œil à quelques campagnes terminées et effectuez un post-mortem pour évaluer leur succès. Si vous constatez que ces campagnes n’ont pas bien fonctionné, voici quelques éléments à prendre en compte:

Les mots-clés et les messages étaient-ils appropriés pour ce personnage? Quel était le maillon le plus faible de la campagne? (par exemple, les cibles ont chuté après un certain e-mail ou la campagne publicitaire a eu un faible taux de conversion) Les prospects étaient-ils correctement qualifiés avant d’être envoyés aux ventes? Dans quelle mesure le public cible s’est-il aligné sur le personnage? L’accent a-t-il été mis sur la quantité de prospects plutôt que sur la qualité des prospects ?

La consolidation de votre ciblage et de vos campagnes conduit à un taux de réussite plus élevé et, en fin de compte, à plus de conversions. Cela renforce la partie inférieure importante de notre formule de coût d’acquisition client.

Problème n ° 2: trop peu / trop d’étapes de campagne

Une fois que votre public cible est bien placé, il est temps d’examiner le contenu de la campagne. De nombreux spécialistes du marketing font l’erreur d’inclure trop peu d’étapes de campagne dans le but d’essayer de fermer plus rapidement les prospects. Cela peut signifier suggérer une demande de démonstration à un prospect trop tôt ou, comme nous l’avons mentionné ci-dessus, faire passer le prospect aux ventes avant qu’il ne soit prêt.

Mais le vieil adage «trop de bonnes choses» pourrait aussi jouer ici. Si vous avez trop de contenu et trop d’étapes dans une campagne, le prospect peut perdre tout intérêt ou être tellement inondé de contenu qu’il vous désintéresse. Ou le prospect a peut-être effectivement converti plus tôt dans la campagne, de sorte que la quantité de contenu de la campagne augmente le CAC. Il est important de trouver ce juste milieu et de créer des stratégies efficaces pour s’assurer que les prospects qualifiés sont prêts à acheter. Si vous avez besoin d’inspiration, HubSpot vient à nouveau à la rescousse avec son sondage des campagnes 2019 préférées des spécialistes du marketing.

(La façon dont le coût d’acquisition des clients entre en jeu avec les campagnes médiatiques payantes est un tout autre jeu de balle, mais mon collègue couvre assez bien le sujet ici.)

Problème n ° 3: Trop d’interactions humaines

Bien que la personnalisation et la connaissance de votre public soient importantes, elles ne doivent pas nécessairement être effectuées par un humain. N’oubliez pas que plus de personnes dans le mélange signifie que le personnel des ventes et du marketing passe plus de temps sur la conversion de prospects dans une seule campagne alors qu’ils pourraient concentrer leurs énergies sur la création de nouvelles campagnes et l’obtention de plus de prospects. Mais une automatisation bien développée peut aider à réduire la CAC.

L’automatisation n’est pas qu’un e-mail en déclenchant un autre. Des éléments tels que les jetons de personnalisation et le contenu dynamique ou intelligent peuvent donner à un e-mail automatique ou basé sur un modèle une touche plus personnelle et / ou fournir le contenu le plus significatif au prospect. La mise en place d’une campagne e-mail automatisée intelligente avec la bonne quantité de personnalisation signifie que vous passerez moins de temps à créer des e-mails personnels. Et pourquoi s’arrêter là? La configuration d’un contenu dynamique sur votre site Web peut signifier que vos prospects verront un contenu pertinent après avoir visité une page de produit ou qu’ils ne verront tout simplement jamais le même contenu deux fois.

Reconnaître la valeur au-delà de la première vente

Bien que nous ayons commencé cet article par la simple question «comment abaisser votre CAC?» il est important de réaliser que votre client peut être précieux au-delà d’une vente conclue. Un client satisfait offre des opportunités de vente incitative, ce qui signifie que davantage de revenus peuvent être générés à partir du prospect sécurisé. Votre client pourrait également contribuer à faire passer le mot et à attirer de nouveaux clients. Ne sous-estimez ni ne négligez jamais l’étape de plaisir du parcours client.

Bien que la réduction du CAC ne soit pas une tâche facile, la mise en place d’une stratégie solide permet de tirer le meilleur parti de vos efforts et de fermer davantage de prospects, ce qui contribuera à réduire le coût d’acquisition des clients.