Créer des campagnes de marketing B2B qui génèrent des prospects et transmettent efficacement vos messages à des marchés verticaux spécifiques ne vous oblige pas à être un expert chevronné dans ces secteurs. Cependant, cela nécessite une recherche ciblée, une planification minutieuse et un contenu précieux ou intéressant pour les individus des secteurs que vous souhaitez atteindre.

Que vous souhaitiez renforcer votre rayonnement dans un secteur où vous voyez déjà du succès ou que vous cherchiez à exploiter un nouveau domaine prometteur, les campagnes de marketing verticales peuvent révéler davantage d'opportunités commerciales et stimuler la croissance.

Vous trouverez ci-dessous quatre étapes de haut niveau que vous et votre équipe pouvez suivre pour créer et exécuter des campagnes de marketing vertical réussies.

Étape 1: Faites la bonne recherche

Une analyse appropriée du marché que vous envisagez pour votre campagne pose les bases du succès ou, à l'inverse, peut vous empêcher de dépenser du temps et de l'argent dans un secteur vertical qui ne vaut peut-être pas la peine d'être poursuivi. Pour aider à prendre cette décision, vous devez obtenir une image claire de la composition de la verticale – des éléments tels que la taille du marché, la concurrence, les barrières à l'entrée et les projections de croissance pour n'en nommer que quelques-uns.

Le plus important est peut-être que vous compreniez les points faibles et les défis de l'industrie afin d'évaluer objectivement si votre solution ou service peut aider à les résoudre. Demandez-vous comment ces défis et points douloureux sont communs et / ou différents des autres secteurs verticaux que vous desservez.

Si vous avez maintenant déterminé qu'il s'agissait d'une verticale opportuniste à poursuivre, articulez le public que vous souhaitez atteindre en son sein et commencez à développer des personnalités d'acheteur.

Si vous avez déjà un nombre important de contacts de cette industrie dans votre base de données, analysez comment ce segment a répondu aux communications et messages marketing précédents. Si vous ne disposez pas de ces données pour commencer, assurez-vous de créer un plan pour tester quels messages et offres résonnent le plus fortement au début de votre communication.

Exemples de critères à considérer lors de la recherche de votre public:

Titres de poste axés sur les décideurs ou les principaux influenceurs Méthodes de communication privilégiées pour les engager (par exemple, webinaires, médias sociaux) Type de contenu qui résonne avec eux (éducation, leadership éclairé, informations pratiques) Ton de voix auquel ils se rapportent (par exemple formel , décontracté, technique)

Étape 2: Développer une stratégie de contenu

Utilisez les recherches et les acheteurs que vous avez développés à l'étape 1 pour commencer à élaborer une stratégie de contenu qui vous mettra en relation avec votre public cible.

Développez une messagerie B2B percutante et personnalisée et définissez les propositions de vente uniques (USP) qui vous différencient de la concurrence. Assurez-vous que votre messagerie et votre voix restent cohérentes dans les différentes verticales que vous ciblez. Une bonne façon de le faire est de commencer par le message de base que vous utilisez avec le grand public et de le modifier en conséquence pour augmenter la résonance et la pertinence de chaque vertical.

Une fois votre stratégie définie, passez au développement de contenu. Encore une fois, avant de réinventer la roue, passez en revue le contenu existant pour voir ce qui peut être exploité pour cette industrie.

Voici quelques moyens simples de le faire:

Ajout d'incitations à l'action (CTA) et de vocabulaire spécifiques à l'industrie Utilisation de lignes d'objet spécifiques à l'industrie dans les e-mails marketing Inclusion d'une brève préface spécifique à l'industrie, le cas échéant Référence des tendances spécifiques à l'industrie dans votre contenu

Bien que vous souhaitiez exploiter au maximum le contenu existant, évaluez également le nouveau contenu qui peut être nécessaire pour vous connecter à chaque audience verticale.

Voici quelques-uns des composants de contenu que vous voudrez probablement prendre en compte lors de l'élaboration de votre plan global:

Des pages de destination spécifiques à l'industrie sont-elles nécessaires pour votre campagne? Avez-vous des études de cas clients à promouvoir dans ce secteur? De nouveaux documents d'activation des ventes seront-ils nécessaires pour soutenir l'équipe commerciale? (p. ex. points de discussion, diapositives, fiches techniques des produits) Les e-mails «Drip» ou «Nurture» (une série d'e-mails associés) créeront-ils un engagement? Dans l'affirmative, des publicités axées sur l'industrie sont-elles nécessaires?

Étape 3: Rendez-vous visible

Avec une stratégie et un plan de contenu solides en place, il est temps de se faire remarquer. Votre recherche de personnalité et la planification de contenu vous aideront à informer les canaux en ligne / numériques (par exemple, marketing par e-mail, site Web, médias sociaux) sur lesquels vous devez distribuer votre contenu pour atteindre votre public ainsi que les canaux et tactiques hors ligne (par exemple, conférences, événements, direct courrier) que vous voudrez peut-être employer. Autrement dit, vous voulez être là où se trouve déjà votre public.

Si vous souhaitez bénéficier de plus de connaissances du secteur pour confirmer votre recherche initiale et créer des liens, les événements spécifiques au secteur sont souvent un bon point de départ. Des événements comme ceux-ci peuvent être coûteux, alors déterminez quel niveau de participation vous convient le mieux. Il se peut que l'exposition de votre solution et de votre marque sur un stand soit une étape qui mérite d'être entreprise. Ou, vous pourriez simplement avoir quelques personnes à l'événement pour rencontrer face à face des cibles.

Dans tous les cas, les événements offrent une excellente occasion d'acquérir des connaissances approfondies et une clarté plus profonde du public. Ils vous permettent également de commencer à établir des relations avec des analystes du secteur, des influenceurs et des journalistes qui, au fil du temps, peuvent devenir des défenseurs clés. Rejoindre des associations, des communautés et des groupes de médias sociaux connexes vous aidera également à gagner en visibilité et à participer à la conversation.

Étape 4: mesurer et analyser les performances

Il est important de tester et de mesurer les performances de toute campagne marketing, et cela est particulièrement vrai lorsque vous poursuivez une nouvelle verticale. Non seulement il y a une courbe d'apprentissage pour vous de voir ce qui résonne vraiment dans cette industrie, mais il y a aussi la décision fondamentale de savoir s'il est logique de poursuivre, d'augmenter ou d'abandonner vos efforts.

Commencez par définir les bons objectifs SMART pour vos campagnes et établissez les indicateurs de performance clés (KPI) qui informeront de votre progression vers ces objectifs. Comme il s'agit d'un nouveau territoire, il est préférable d'analyser et de rendre compte des performances plus fréquemment au début que ce qui pourrait être nécessaire pour des secteurs verticaux plus établis.

Suivre les quatre étapes décrites ci-dessus vous aidera, vous et votre équipe, à créer des campagnes de marketing vertical percutantes. Comme nous l'avons noté au début, vous n'avez pas besoin d'années d'expérience spécifique à un secteur pour faire sensation. Il vous suffit d'adopter une approche disciplinée et bien structurée pour créer des campagnes qui se connecteront.