Les spécialistes du marketing de contenu comprennent de plus en plus que le contenu interactif peut les aider à se démarquer dans la mer de contenu. Cependant, le contenu interactif, qui oblige les acheteurs à cliquer ou à toucher et à prendre des décisions sur ce qu’il faut afficher, est également précieux dans les dernières étapes du parcours de l’acheteur.

Les commerciaux peuvent utiliser du contenu interactif pour se démarquer, accélérer le parcours de l’acheteur et inverser la conversation pour que les clients la conduisent. Ce contenu stimule l’engagement, retient l’intérêt et l’attention de l’acheteur, tout en l’approfondissant dans le cycle de vente. Voici cinq façons spécifiques dont le contenu interactif des ventes améliore l’engagement client.

1) Cela différencie votre entreprise

L’une des principales raisons pour lesquelles les spécialistes du marketing aiment le contenu interactif est qu’il les aide à se démarquer. Les vendeurs devraient l’aimer pour la même raison.

Dans le rapport CSO Insights 2019 Sales Enablement[1], 57,7% des acheteurs ont déclaré constater peu de différence entre les vendeurs. Ils ont tous commencé à se ressembler. Seul un tiers des acheteurs (31,9%) a finalement trouvé qu’un vendeur se démarquait sérieusement des autres.

Vous voulez être celui qui se démarque, et pour les bonnes raisons. Le contenu interactif peut vous aider.

2) Il met l’acheteur aux commandes

Vous avez entendu les statistiques:

62% des acheteurs B2B déclarent pouvoir finaliser leurs critères de sélection ou leur liste de fournisseurs en se basant uniquement sur le contenu[2]70% du parcours de l’acheteur est achevé avant même qu’un acheteur n’atteigne les ventes[3]74% des acheteurs B2B effectuent au moins la moitié de leurs recherches en ligne avant d’effectuer un achat hors ligne.[4]

Tout cela revient à une chose: les acheteurs préfèrent garder le contrôle. Ils font leurs recherches, choisissent les informations importantes pour eux et choisissent leur propre chemin.

Lorsqu’ils se tournent enfin vers les ventes, ils ne cherchent pas à renoncer au contrôle. Ils recherchent un partenaire. Lorsque vous fournissez un contenu interactif à l’acheteur, vous reconnaissez son intelligence et laissez-le rester dans le siège du conducteur: en continuant à afficher les informations qui l’intéressent et qui sont les plus pertinentes pour lui.

3) Il offre aux acheteurs des expériences personnalisées

Tout le monde veut se sentir spécial, pas comme s’il était mêlé à tout le monde. Dans le même temps, en haut et au milieu de l’entonnoir, il est difficile de produire un contenu unique pour chaque prospect. Et vous n’en savez peut-être pas assez sur le client pour vraiment fournir un contenu personnalisé de qualité.

Le contenu interactif offre un terrain d’entente. Votre équipe marketing peut créer un élément de contenu riche qui couvre néanmoins plusieurs scénarios, personnages, cas d’utilisation ou quantité de détails. Ce n’est peut-être pas du contenu personnalisé, mais cela ressemble à du contenu personnalisé. Parce que le client choisit son propre chemin à travers le contenu et choisit avec quoi s’engager, l’information semble et est plus pertinente et plus intéressante pour ce prospect en particulier.

4) Cela vous permet de mieux comprendre les besoins des clients

Lorsqu’il est bien fait, le contenu interactif peut recueillir des informations utiles pour vous permettre de mieux accompagner le client dans sa décision. Grâce aux questionnaires, évaluations et autres questions intégrés au contenu, vous pouvez collecter des informations pertinentes pour mieux comprendre les besoins commerciaux, les points faibles et l’environnement du client.

Ou, suivez les parties du contenu avec lesquelles l’utilisateur a interagi et les informations que le prospect a choisi d’afficher. Cela vous indique ce qui intéresse vraiment le prospect, vous permettant de sélectionner le bon contenu de suivi et les informations sur lesquelles vous concentrer.

5) Il inverse la conversation, permettant des réunions clients plus productives

Surtout aujourd’hui, alors que tant de réunions sont en ligne, il est difficile de retenir l’attention de l’acheteur. La dernière chose que vous voulez est de parcourir une présentation de diapositives, de sauter un peu partout ou, pire encore, de forcer le prospect à regarder des diapositives sans intérêt.

Que ce soit en personne ou en ligne, le contenu interactif avec une navigation flexible vous permet d’accéder facilement aux cas d’utilisation ou aux produits pertinents à mesure que vous en apprenez davantage sur le client dans la conversation. Vous pouvez obtenir un large éventail de contenus (aussi volumineux que n’importe quel diaporama) et un contenu détaillé qui approfondit les détails de vos solutions d’entreprise. Mais cela n’a pas à être fastidieux et il peut être facile de naviguer au milieu d’une réunion.

Mieux encore, vous pouvez intégrer des questionnaires, des vidéos, des évaluations et des calculatrices. Vous pouvez passer les rênes au client, en lui demandant de saisir des informations ou de répondre à des questions et de choisir ce sur quoi il souhaite en savoir plus. En inversant la conversation et en mettant le client aux commandes lors d’une réunion, vous assurez l’engagement et vous parlez vraiment de sujets qui résonnent avec le prospect.