Quelle que soit la taille de votre entreprise, des informations de vente précises sont la pierre angulaire des opérations de vente réussies. Mais si, par exemple, le nombre de transactions et les taux de conversion de pipeline sont dispersés sur les ordinateurs de votre équipe commerciale, ce n'est pas très utile. Il est difficile de savoir avec certitude les progrès réalisés par vos commerciaux.

C'est là que les tableaux de bord des ventes entrent en jeu. Un tableau de bord des ventes vous montre toutes les informations sur les ventes en un coup d'œil afin que vous puissiez soutenir, récompenser et corriger les cours de vos commerciaux si nécessaire.

Qu'est-ce qu'un tableau de bord des ventes?

Un tableau de bord des ventes affiche les données de vente dans un seul emplacement. Il prend plusieurs points de données (par exemple, les objectifs de revenus, les ventes totales, le nombre d'appels à froid de l'équipe) et les met dans un format simple et facile à visualiser, vous donnant un aperçu des activités de vente en temps réel.

Par exemple, vous souhaiterez peut-être voir si vos commerciaux atteignent les objectifs de revenus pour le trimestre ou si des commerciaux individuels réalisent les bonnes activités de vente. Un tableau de bord des ventes fournit une capture d'écran rapide de toutes ces informations.

En plus de cela, si vos représentants rencontrent des problèmes ou ne parviennent pas à atteindre leurs objectifs, un tableau de bord des ventes vous montre tout de suite. Il vous aide à résoudre les problèmes de manière proactive.

Voici les avantages supplémentaires des tableaux de bord de vente:

Les vues du tableau de bord peuvent être filtrées ou personnalisées.Les données de vente importantes sont organisées dans un emplacement central.Les problèmes avec les activités de vente peuvent être détectés dès le début.Les informations sont uniformes pour les directeurs des ventes, les commerciaux et les cadres.

"D'accord, je suis convaincu", vous pourriez dire. "Comment créer un tableau de bord des ventes?" Vous pouvez créer un tableau de bord des ventes avec une feuille de calcul Excel, avec des formules et des graphiques.

Mais il est beaucoup plus facile de configurer un tableau de bord dans votre système de gestion de la relation client (CRM). Les informations de vente sont automatiquement organisées et présentées. Il vous suffit de sélectionner le tableau de bord que vous souhaitez afficher.

Vous trouverez ci-dessous cinq tableaux de bord de vente CRM qui vous permettent de suivre facilement les progrès et les activités de l'équipe. Pour vous aider à tirer le meilleur parti de chaque tableau de bord des ventes, nous avons également inclus des conseils pratiques.

1. Tableau de bord des performances globales

Un tableau de bord de performance globale vous offre une vue d'ensemble des indicateurs de performance clés (KPI), tels que les activités, la réalisation des objectifs et les revenus. Considérez-le comme votre guichet unique pour voir comment votre équipe entière ou vos représentants individuels se portent.

Astuce n ° 1: Utilisez le CRM de Sell pour donner à chaque représentant un tableau de bord de performance individuel ou implémenter le même tableau de bord dans l'équipe afin que tout le monde consulte les mêmes informations.Astuce n ° 2: Faites glisser les widgets du tableau de bord de performance pour que les informations de vente les plus importantes soient la première chose que vous voyez lorsque vous ouvrez votre CRM.

2. Tableau de bord des performances des représentants individuels

Si vous souhaitez voir les performances des commerciaux à un niveau individuel, accédez au tableau de bord des performances des commerciaux individuels. Il comprend des informations telles que l'atteinte des quotas, les taux de conversion du pipeline du représentant et les raisons des pertes.

Le tableau de bord vous donne une vue d'ensemble des performances de chaque représentant et vous aide à déterminer s'il a besoin d'aide.

Astuce n ° 1: Filtrez par représentant ou équipe pour les comparer côte à côte. Découvrez comment ils se comportent les uns contre les autres et dont les compétences doivent être améliorées.Astuce n ° 2: Comparez les raisons de perte courantes par représentant et équipe. Si, par exemple, de nombreuses offres sont perdues à tous les niveaux en raison de mauvaises démos, vous savez qu'une formation supplémentaire en démo est nécessaire.Astuce n ° 3: Comparez également les taux de conversion par équipe ou par représentant. Si Lauren atteint un taux de conversion de 50% entre le pitch et le contrat, mais Jason n'atteint que 20%, associez les deux afin que Lauren puisse offrir des pointeurs.

3. Tableau de bord du flux d'activités

Savez-vous ce que font vos représentants et si cela en vaut la peine? Le tableau de bord du flux d'activités affiche les activités quotidiennes de vos représentants, ainsi que leurs résultats – des notes et des appels aux tâches et rendez-vous terminés.

Astuce n ° 1: Vous voulez voir la progression d'une activité spécifique, comme les rendez-vous? Sélectionnez cette activité via des filtres et supprimez le reste.Astuce n ° 2: Filtrez par utilisateurs, équipes et groupes pour voir leur progression. Par exemple, vous pouvez choisir d'afficher uniquement les activités de l'équipe X.

4. Tableau de bord de couverture du pipeline

Le tableau de bord de couverture du pipeline permet aux gestionnaires et aux commerciaux de voir les progrès qu'ils réalisent avec les transactions dans leur pipeline de ventes. Afficher par propriétaire, valeur actuelle du pipeline, valeur du pipeline requise et objectif restant.

Vous savez alors si vos représentants doivent ajouter des offres de plus grande valeur pour atteindre leurs objectifs de vente.

Astuce n ° 1: Si vous essayez de déterminer si un représentant commercial apporte suffisamment de valeur de pipeline pour atteindre son objectif pour le mois suivant, filtrez par période ("Année prochaine") et propriétaire du pipeline. Un graphique à barres sera créé automatiquement, indiquant si le membre de l'équipe a suffisamment de valeur de pipeline pour atteindre ses objectifs de revenus.Astuce n ° 2: Peut-être êtes-vous préoccupé par le fait que l'une des valeurs de pipeline de votre représentant commercial est trop faible. Filtrer par «Ce mois-ci» et propriétaire du pipeline pour voir si elle est performante par rapport aux autres représentants.

5. Tableau de bord des prévisions

Le tableau de bord des prévisions compare la progression des ventes à vos prévisions de ventes. Affichez tout, du trimestre et de la valeur totale des prévisions à vos objectifs de vente et prévisions en attente.

Ce tableau de bord vous permet de savoir si vous êtes sur la bonne voie pour atteindre les chiffres que vous prévoyez ou si vous devez ajuster les activités de vente. C'est également idéal pour les cadres qui souhaitent comparer les ventes réelles avec les prévisions.

Astuce n ° 1: Allez dans vos "Paramètres d'objectif" pour définir des objectifs individuels pour les membres de l'équipe. Vérifiez la ligne noire sur le graphique de la progression de vos représentants dans la réalisation de ces objectifs.Astuce n ° 2: Affichez la «Prévision en attente» pour vérifier le montant de la transaction qui devrait être clôturé et quand. Vous pouvez ensuite comparer avec combien de revenus supplémentaires sont nécessaires pour atteindre les prévisions prévues.Astuce n ° 3: Filtrer les prévisions par représentant commercial individuel et par trimestre pour voir si leurs objectifs de revenus personnels seront atteints.

Gardez les informations du tableau de bord à jour avec le mobile

Maintenant que vous disposez de vos tableaux de bord de vente, vous voulez vous assurer que les informations que vous consultez sont toujours exactes et à jour.

C'est pourquoi il est important d'utiliser un CRM de vente avec des capacités mobiles. Avec un CRM mobile, les représentants sur le terrain peuvent utiliser l'application mobile CRM pour brancher des informations lors de leurs déplacements. Tu es sur la route aussi? Cool. Vous pouvez voir les tableaux de bord et la progression des commerciaux sur votre téléphone.

Et la meilleure partie est que les informations sont automatiquement mises à jour entre la version mobile et la version de bureau une fois connectées au Wi-Fi. Plus besoin d'essayer de se souvenir des conversations importantes et de brancher des informations dans votre CRM une fois de retour au bureau.

Vous avez également accès aux mêmes tableaux de bord sur mobile que sur le bureau, donc ni vous ni vos représentants ne manquez d'informations importantes sur les transactions.

Formez vos représentants sur le terrain à utiliser l'application mobile et les tableaux de bord avec ce didacticiel.

Comment personnaliser votre tableau de bord des ventes

Une vue simplifiée des détails les plus importants pour le succès de votre équipe commerciale est plus efficace. Certes, il est possible d'inclure trop d'informations lors de la configuration d'un tableau de bord des ventes dans votre CRM.

Avec Vendre, vous pouvez personnaliser stratégiquement un tableau de bord existant (en particulier le tableau de bord des performances globales) pour afficher uniquement les informations les plus importantes. Voici comment:

Déterminez les informations dont vos commerciaux ont besoin pour réussir.

Abordez vos tableaux de bord de vente avec une stratégie. Tout d'abord, déterminez quelles données sont importantes pour vous et vos téléspectateurs. Et rappelez-vous que ce qui est important pour vous peut différer selon le spectateur.

Par exemple, en tant que directeur des ventes, vous souhaiterez voir les tableaux de bord qui affichent les performances des représentants individuels ou la couverture du pipeline. Cependant, il serait plus avantageux pour un commercial de voir sa progression au jour le jour, comme le classement des ventes ou son taux de réussite.

Insérez les éléments que vous souhaitez voir dans votre tableau de bord.

Le tableau de bord des performances globales peut être personnalisé par la visionneuse, ou vous pouvez choisir de faire le même tableau de bord dans toute l'équipe.

Avec Vendre, vous pouvez choisir de conserver les neuf widgets KPI qui sont automatiquement inclus, ou vous pouvez supprimer les widgets que vous ne souhaitez pas voir dans le menu du tableau de bord.

Rester simple.

Encore une fois, vos tableaux de bord ne doivent pas inclure toutes les informations sur les ventes. C’est à cela que servent les rapports de vente. Au lieu de cela, les tableaux de bord des ventes devraient offrir une vue rapide des opérations de vente pour vous aider, ainsi que vos représentants, à atteindre des objectifs de vente spécifiques.

Par exemple, un objectif trimestriel est peut-être d'augmenter les revenus de 20%. La "réalisation de l'objectif de revenus" serait un widget important du tableau de bord des performances globales. D'un autre côté, inclure des "tâches" peut ne pas être aussi pertinent pour votre équipe si vous vous concentrez sur le long terme plutôt que sur les activités quotidiennes.

Maximisez vos données de vente dans votre CRM

Les tableaux de bord de votre CRM de vente offrent des informations uniques sur votre équipe de vente. Bien qu'un représentant puisse dire qu'il a effectué 10 appels à froid cette semaine, vous pouvez accéder aux tableaux de bord des ventes et voir si ces informations sont exactes.

Et si les représentants ne sont pas sur la bonne voie pour respecter les quotas (ce qui pourrait par conséquent affecter les revenus), vous le savez à l'avance et pouvez proposer des solutions pour vous améliorer.