Nous sommes à la fin d'une année et bientôt, au début d'une autre. Un moment idéal pour réfléchir à ce que nous avons accompli et, plus important encore, à ce que nous pouvons faire pour améliorer encore l'année prochaine, en particulier en ce qui concerne les revenus et la rentabilité. Et si une partie de votre travail implique des ventes ou des négociations commerciales, quel meilleur moment pour réfléchir à la façon dont quelques changements peuvent faire une grande différence dans le succès de votre entreprise au cours de l'année à venir. C'est un domaine où un petit investissement (mais stratégique) peut rapporter de gros dividendes.

Voici sept résolutions de négociation qui vous serviront ainsi que votre organisation au cours de la prochaine année:

Décidez de ne jamais faire de concessions sans principes. C'est peut-être la chose la plus importante que nous enseignons à nos clients. Lorsqu'un vendeur fait une concession qui ne semble que pour obtenir un accord plus rapide, le client se demande s'il y en a plus. Cela diminue la valeur perçue de votre offre et réduit votre crédibilité. Nous encourageons une stratégie qui n'utilise que des concessions fondées sur des principes (plutôt que des concessions arbitraires) faites pour des raisons commerciales crédibles qui sont claires pour l'autre partie. Ne soyez pas une solution à la recherche d'un problème. Si le client ne sait pas qu'il a un problème, il ne sera pas urgent de le résoudre. Décidez d'articuler clairement et succinctement la valeur de votre offre d'une manière qui résonne avec les besoins de l'acheteur. Cela signifie moins d'accent sur l'argumentaire de vente en conserve qui vous a été enseigné et plus sur l'accent mis sur ce que vous avez appris sur le prospect au cours de la recherche avant appel et des engagements ultérieurs. Lorsque cela est possible, développez conjointement le modèle de valeur commerciale avec votre prospect de manière à répondre directement à ses principaux défis. Obtenez un accord sur les avantages avant de passer aux étapes suivantes. Résolvez pour faciliter l'achat par vos clients. Cela commence par la connaissance du processus d'achat de votre client (et non de votre processus de vente). Vous les aidez ensuite à naviguer dans ce processus de manière fluide et agréable. Trois bonnes questions pour vous aider à démarrer: quel est le processus que vous devrez suivre pour prendre une décision? Combien de temps cela prend-il normalement? Quels critères seront utilisés pour prendre la décision? Décider d'arrêter de se précipiter pour accélérer le processus de vente : Que ce soit à cause de pressions sur les quotas / cibles ou à cause des attentes de la direction, nous essayons d'accélérer le processus et de «forcer» la fermeture. Cette tendance se sent forcée à la perspective qui se rend vite compte que vous vous souciez plus de la commission que de répondre à ses besoins. Vous perdez votre crédibilité (difficile à récupérer), les affaires sont perdues et les cycles de vente sont allongés. Résolvez pour garder votre sang-froid, même au milieu de négociations tendues. Comme je l'ai expliqué dans un article récent, il arrive souvent que les professionnels perdent des offres de qualité, car le vendeur, l'acheteur ou les deux ne peuvent pas garder leur calme lorsque la discussion devient tendue. Sachez que tout négociateur digne de l'autre côté – même si nous aimons les appeler des «partenaires commerciaux» ou des «clients» – tentera de reconnaître et de comprendre vos forces et vos faiblesses dès le début d'une négociation. À partir de ce moment, ils essaieront de profiter de vos faiblesses et de contourner vos forces.

Ne ressemblez pas à la personne qui a dit que la seule résolution du Nouvel An qu’elle ait jamais gardée était de cesser de prendre des résolutions! Définissez et conservez ces sept résolutions de négociation et vous vous retrouverez avec des cycles de vente plus courts, une pression concurrentielle moindre et des marges plus élevées. Plus important encore, votre année sera pleine de revenus et de bénéfices.

Auteur: Mladen Kresic

Mladen D. Kresic est président et chef de la direction de K&R Negotiations, une firme de formation et de consultation pour négociateurs spécialisée dans la structuration et la négociation de transactions commerciales dans les secteurs des ordinateurs, des logiciels, d'Internet et d'autres secteurs. Mladen Kresic est un auteur, avocat et négociateur professionnel qui a conseillé des entreprises telles que… Voir le profil complet ›