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Lorsque les équipes de vente et de marketing s’alignent sur un objectif commun et travaillent efficacement les unes avec les autres, l’entreprise profite en concluant plus de transactions et en réalisant plus de ventes, tout simplement, meilleur est votre entonnoir de vente, plus vous gagnerez d’argent.

En optimisant votre entonnoir de vente, vous pouvez stimuler la croissance des revenus en poussant un pourcentage plus élevé de prospects à chaque étape, ce qui permet à vos efforts de marketing de faire plus et de travailler plus dur.

Et, mieux vous comprendrez ce qu’est un entonnoir de vente, comment il fonctionne et comment optimiser le vôtre, plus il vous sera facile de convertir de nouveaux prospects en clients payants.

Examinons plus en détail l’entonnoir de vente, vérifions comment il fonctionne et partageons des informations exploitables pour vous aider à obtenir un taux de conversion plus élevé.

Comment optimiser votre entonnoir de vente

Qu’est-ce qu’un entonnoir de vente?

Un entonnoir de vente (parfois également appelé entonnoir d’achat) est le processus que traverse un prospect depuis sa première interaction avec votre entreprise jusqu’à ce qu’il devienne un client ou un client payant.

Plus large au sommet, l’objectif d’un entonnoir de vente est de pousser les prospects qualifiés d’une étape à l’autre tout en supprimant ceux qui ne conviennent pas à votre entreprise ou qui n’ont pas besoin de votre produit ou service pour le moment – l’entonnoir rétrécit à chaque étape.

Un entonnoir de vente typique est généralement visualisé comme suit:

Vous avez peut-être entendu les étapes de l’entonnoir de vente qualifiées de «haut», «moyen» ou «bas», les activités de marketing ciblant souvent les prospects de cette manière.

J’explorerai ces différentes étapes plus en détail sous peu, mais pour comprendre le concept, pensez à votre entonnoir de vente comme flux entre navigateurs et acheteurs. En haut de l’entonnoir, vos perspectives de vente entrent, et en bas, un pourcentage de celles-ci sort sous forme de ventes et de conversions terminées.

Plus il y a de prospects qui entrent et sortent, plus votre entonnoir de vente est solide et plus vous réaliserez de ventes. Point clé – un entonnoir de vente optimisé conduit à un taux de conversion plus élevé. Cela semble simple, non?

Différences entre les entonnoirs de vente

Vous devez également comprendre en quoi les entonnoirs de vente diffèrent des entonnoirs de marketing, étant donné qu’ils sont parfois utilisés de manière interchangeable. Alors, qu’est-ce qui les sépare?

Habituellement, la principale différence est le contexte. Traditionnellement, les ventes et le marketing ont généralement fonctionné comme deux unités différentes au sein d’une entreprise. De plus en plus, cependant, ceux-ci fusionnent.

Les frontières entre les ventes et le marketing deviennent de plus en plus floues

Lorsque les unités de vente et de marketing s’unissent, les deux canaux peuvent être plus efficaces que lorsqu’ils opèrent dans leur propre silo. Mais bien qu’il y ait finalement un chevauchement, un entonnoir de marketing est celui qui génère la sensibilisation et nourrit une perspective au stade où ils sont prêts à envisager de faire un achat – c’est généralement connu comme le haut de l’entonnoir.

L’entonnoir de vente, d’autre part, prend la perspective de ce point de vue et les convertit en une transaction. La réalité est que, pour de nombreuses entreprises en 2020, les entonnoirs de vente et de marketing seront joints, mais il est important de se rappeler que l’entonnoir de vente doit toujours succéder à l’entonnoir de marketing.

Pourquoi un entonnoir de vente est-il un élément si important de votre stratégie?

Quelles que soient les tactiques marketing que vous utilisez pour acquérir du trafic, la réalité est que la moitié de vos prospects ne seront pas prêts à se convertir à ce moment-là. Et c’est là que l’optimisation de l’entonnoir entre en jeu.

Sans l’optimiser, vous perdrez des prospects qui auraient pu devenir des clients payants, mais qui, pour une raison ou une autre, ne l’ont pas fait. Et il y a peu de choses plus frustrantes en tant que spécialiste du marketing que de savoir que vos efforts auraient pu être meilleurs au stade des ventes.

Vous pouvez influencer la décision d’achat des prospects et améliorer votre taux de conversion – c’est pourquoi il s’agit d’une partie si importante de votre stratégie commerciale et marketing plus large. Si vous pouvez apprendre à améliorer chacune des étapes de votre entonnoir de vente, vous pourrez convertir un pourcentage plus élevé de prospects.

Pour améliorer et améliorer, vous devez être en mesure de visualiser votre entonnoir de vente et l’utiliser comme un cadre pour analyser et identifier les opportunités d’apporter des améliorations.

Voici quelques-uns des avantages évidents d’un entonnoir de vente optimisé:

Faire plus de ventes en raison d’un pourcentage plus élevé de prospects se frayant un chemin à travers l’entonnoir complet.

Il vous aidera à identifier la bonne stratégie marketing en vous assurant de cibler le bon public à un stade particulier de leur parcours d’achat.

Comprendre les raisons pour lesquelles votre produit ou service ne convient pas à tous vos prospects, ce qui vous permet donc d’identifier des moyens de répondre à leurs besoins.

Cela vous donne un avantage sur vos concurrents qui consacrent le temps et les ressources à l’optimisation de leur entonnoir.

En bref, sans entonnoir de vente, vous filmez dans le noir et espérez le meilleur pour transformer les navigateurs en acheteurs.

Fonctionnement des entonnoirs de vente: les différentes étapes

Pour commencer à comprendre le fonctionnement d’un entonnoir de vente, regardons l’acronyme AIDA qui vous permet de vous souvenir plus facilement de chaque étape. Il existe généralement quatre étapes qui existent dans un entonnoir de vente et représentent les différents états d’esprit qu’un prospect traverse lors de son parcours pour devenir client:

Conscience

L’intérêt

Décision

action

Ce sont ces étapes que vous devez optimiser pour transformer un pourcentage plus élevé de prospects en clients. Voyons donc chacune de ces étapes plus en détail, y compris des exemples de ceux qui font du bon travail.

Conscience

La phase de sensibilisation est l’endroit où vos prospects interagissent avec vous pour la première fois.

C’est quand ils prennent conscience de qui vous êtes en tant qu’entreprise, en apprennent davantage sur les produits ou services que vous proposez et apprennent pourquoi vous êtes différent de vos concurrents. Gardez à l’esprit, ils n’envisagent probablement même pas d’acheter quoi que ce soit à ce stade.

La sensibilisation pourrait résulter de diverses choses, comme:

Une recherche qwanturank et un atterrissage sur votre site Web. La perspective a vu votre contenu partagé par un ami sur les réseaux sociaux. Une action hors ligne.

Des exemples comme celui-ci sont la première fois que quelqu’un interagit avec vous, et une occasion pour vous de démontrer vos forces et d’encourager l’engagement d’une ou plusieurs façons.

Ce que les clients recherchent

La mentalité du client ici est de trouver la réponse à une question ou une solution à un problème qu’ils rencontrent, ce qui se trouve souvent dans les articles de blog, le contenu des médias sociaux ou d’autres contenus éducatifs de haut niveau.

Une perspective à ce stade a une faible valeur, mais le succès ici est d’être utile, plutôt que de pousser pour une vente. Vous devez vous concentrer sur la présentation de votre expertise pour les encourager à passer à la prochaine étape de l’entonnoir.

Ce calculateur de revenu de retraite de Vanguard est un excellent exemple de contenu au stade de la sensibilisation, car il aide clairement à répondre à la question du revenu dont une personne aura besoin pendant sa retraite.

L’outil ne pousse pas une vente et est simplement destiné à éduquer et à aider; exactement ce qu’un contenu réussi pour sensibiliser devrait faire.

L’intérêt

Ceux qui passeront par l’entonnoir au stade d’intérêt chercheront maintenant à déterminer si votre produit ou service leur convient ou non et s’il répondra suffisamment à leurs besoins.

Si vous avez poussé un prospect à travers la phase de sensibilisation et dans la phase d’intérêt, vous avez attiré leur attention et ils ont identifié qu’ils ont un besoin et cherchent à trouver la meilleure solution. Il s’agit essentiellement d’une phase de recherche, où vous avez une réelle opportunité d’éduquer et d’informer sur ce à quoi ressemble la solution parfaite et comment votre offre pourrait répondre à leurs besoins.

À ce stade, une vente n’est généralement pas imminente et le prospect doit vous identifier comme un concurrent sérieux. c’est l’occasion de leur prouver pourquoi vous correspondez à la facture, ou tout aussi important, pourquoi vous ne le faites pas.

C’est l’étape où vous devez les aider à vous identifier comme la bonne solution, et c’est l’étape où l’entreprise doit établir la confiance et établir une relation.

Les questions posées par une perspective à ce stade sont beaucoup plus spécifiques et doivent être considérées comme un prolongement de la phase de sensibilisation.

Avoir un USP

Avoir un argument de vente unique est essentiel ici, tout comme la communication efficace de ce message. Une marque qui fait un excellent travail est Unbounce.

Imaginons que vous ayez identifié la nécessité de créer de meilleures pages de destination, mais que vous ne disposiez pas de ressources pour les développeurs. La page produit des pages de destination d’Unbounce montre clairement comment leur solution pourrait aider quelqu’un dans cette position, en mettant en évidence les modèles rapides et la publication de domaine propre, ainsi que l’intérêt de le faire sans écrire de code ou avoir besoin d’un développeur.

À la fin de la phase d’intérêt, le prospect aurait dû vous identifier comme un concurrent.

Décision

À l’étape de la décision, le client sait qu’il va acheter, mais envisage probablement encore plus d’options que la vôtre.

Cela signifie qu’ils envisagent spécifiquement des choses comme le prix et les différentes options qui s’offrent à eux ainsi que cherchent à comprendre la qualité de votre produit ou service, et cherchent à s’assurer qu’ils obtiennent l’achat le plus approprié au bon prix.

Des tactiques solides à ce stade peuvent varier en fonction du type d’entreprise que vous êtes, et différentes approches sont souvent nécessaires,

Un bon exemple ici comprend l’utilisation de la preuve sociale. Encore une fois, Unbounce fait un excellent travail en utilisant le contenu du blog, comme cette étude de cas détaillée, pour démontrer l’impact que leur solution combinée à une excellente stratégie peut produire – présentant une preuve sociale et un exemple de ce que vous pourriez réaliser si vous signez et utiliser leur produit.

action

Lorsqu’un prospect arrive au bout de l’entonnoir de vente, il prend des mesures et est prêt à effectuer un achat auprès de vous.

C’est quand un prospect devient votre client que vous avez l’opportunité parfaite de ravir et d’encourager les achats répétés à l’avenir. Votre prospect a la main sur son portefeuille et il est prêt à l’ouvrir; il vous suffit de leur donner ce dernier coup de pouce pour les convaincre de le faire.

Mais comment?

Souvent, cette étape consiste à aider les prospects à surmonter les derniers obstacles qu’ils ont. Ils ont identifié que vous êtes le bon produit ou service, mais il peut y avoir quelque chose sur lequel ils doivent convaincre. eConsultancy signale que 83% des acheteurs en ligne ont besoin d’assistance pour effectuer un achat, et c’est souvent là que vous pouvez aller plus loin pour obtenir des prospects à travers cette dernière étape.

Offrir une démonstration ou un essai d’un produit ou d’un service est un excellent moyen pour un prospect de confirmer sa décision que vous avez raison pour lui. Regardez l’utilisation d’une période d’essai pour permettre à la perspective d’essayer votre solution par elle-même; l’exemple le plus pertinent est Amazon Prime, où vous pouvez profiter de 30 jours totalement gratuits.

Comment optimiser votre entonnoir de vente pour réussir

Aucun entonnoir de vente n’est parfait, mais vous avez une réelle opportunité d’influencer les prospects et de réduire ceux qui abandonnent et de continuer à nourrir ceux qui ne sont tout simplement pas prêts à acheter.

Voici 9 façons d’optimiser votre entonnoir de vente pour améliorer sa conversion.

1. Connaissez votre public

Si vous ne connaissez pas suffisamment votre public, comment pouvez-vous optimiser votre entonnoir de vente?

Plus vous en savez sur vos prospects, mieux vous pouvez leur vendre et les convertir en clients payants. Si vous ciblez le mauvais client ou que votre entonnoir de vente est configuré pour cibler les mauvaises personnes, vous perdez du temps et de l’argent. C’est payant de bien faire les choses.

Tout d’abord, vous devez créer ces personnages, et je vous recommande de consulter ce guide de HubSpot pour vous aider à le faire.

Vous devez également comprendre vos concurrents, en particulier ceux que vous connaissez bien. Vous pouvez utiliser notre outil d’analyse du trafic pour vous aider à mieux comprendre les sources de trafic de vos concurrents et le contenu le plus performant pour comprendre ce qui fonctionne pour eux et ce qui résonne avec leur public.

Vous pouvez également utiliser Market Explorer pour mieux comprendre votre marché, y compris les intérêts du public et les données démographiques clés.

2. Créez un contenu éducatif informatif qui répond aux questions

Selon une étude de Conductor, le contenu éducatif rend les consommateurs 131% plus susceptibles d’acheter chez vous.

Lorsque vous créez un excellent contenu qui éduque ceux qui recherchent actuellement des solutions à leurs problèmes, vous vous positionnez en tant qu’expert, établissez immédiatement la confiance et obtenez la reconnaissance comme étant utile.

Comme recommandé par Andy Crestodina, Jonathan Auugray et Joel Klettke dans notre webinaire «Connecter le contenu aux ventes: liens manquants et correctifs créatifs», commencez par réfléchir à vos personnages et demandez: «Que se demandent-ils chaque jour? Quels sont leurs problèmes? Quelle solution recherchent-ils? »

Exemple de marque

Pipedrive est un excellent exemple de marque qui fait un excellent travail de création de contenu au stade de la sensibilisation. Ils créent et publient des ressources de contenu qui sensibilisent à la fois l’outil SaaS à leurs acheteurs cibles et aident à résoudre un problème.

Leur guide « Cold Calling Scripts: 25 Sample Sales Templates & Tips » se classe en tête de qwanturank lorsqu’un prospect recherche des « scripts d’appel à froid » et aide à positionner la marque en tant qu’expert en vente (leur produit est un CRM de vente).

Mots-clés et questions

Un excellent moyen d’identifier les opportunités de création de contenu ciblant la phase de sensibilisation de votre entonnoir de vente consiste à trouver les mots clés et les questions que recherchent vos personnages cibles.

Pour découvrir des sujets et des mots clés autour desquels vous pourriez créer du contenu basé sur la sensibilisation, vous pouvez utiliser SEMrush Keyword Magic Tool, où vous pouvez saisir un mot clé, un domaine ou une URL (disons, d’un concurrent) et voir des idées.

Pour en rester à l’exemple ci-dessus, passez à l’outil et saisissez le mot clé « pipeline de ventes » pour découvrir une multitude d’idées. Vous pouvez même choisir de filtrer par «questions» pour vous aider à approfondir vos recherches.

Vous pouvez trouver d’autres astuces et informations sur le marketing de contenu et l’entonnoir de vente ici.

3. Saisissez l’adresse e-mail de votre prospect

Pour nourrir un prospect à travers votre entonnoir de vente, vous devez construire une relation et gagner la confiance, et sans son adresse e-mail, vous trouverez cela difficile à faire. Une perspective désireuse de partager son adresse e-mail avec vous est l’un des premiers signes qu’ils sont ouverts à établir une relation avec votre entreprise et ont un intérêt dans votre offre.

Obtenir des adresses e-mail

J’espère que vous créez déjà un contenu convaincant à la fois au niveau de la sensibilisation et de l’intérêt, et cela peut être une excellente occasion de capturer des adresses e-mail. Dans la forme la plus simple, l’utilisation d’un formulaire d’inscription visible à côté du contenu peut être très efficace. Après tout, quel meilleur moment pour offrir à un utilisateur la possibilité de s’inscrire alors qu’il est déjà engagé dans votre contenu.

Assurez-vous simplement d’indiquer clairement à quoi ils peuvent s’attendre s’ils s’inscrivent.

Souvent cependant, cela ne suffit pas et le taux d’inscription est faible.

Au lieu de cela, envisagez d’offrir votre meilleur contenu uniquement une fois qu’un prospect s’inscrit et entre son adresse e-mail, en utilisant des pages de destination personnalisées qui présentent clairement le contenu de qualité que vous proposez pour augmenter les inscriptions. Un bon exemple de cela dans la pratique est les modèles de personnage téléchargeables de HubSpot.

4. Utilisez des médias engageants pour vous démarquer

Une fois que vous avez l’attention d’un prospect, vous devez travailler dur pour maintenir cette attention et vous démarquer de la foule. L’une des meilleures façons d’y parvenir est d’utiliser des médias attrayants pour aider les prospects à explorer et à comprendre vos produits ou services.

Après tout, lors de la phase d’examen de l’entonnoir de vente, plus vous pouvez faire pour aider quelqu’un à comprendre pourquoi votre produit lui convient, plus vous avez de chances d’obtenir la conversion.

Exemples d’engagement des médias

De superbes photos de produits contribuent grandement à vendre des produits, et aller au-delà des prises de vue en studio vous aide vraiment à vous démarquer de vos concurrents. Regardez simplement comment Fitbit utilise les fonctionnalités de vitrines à travers des images sur l’appareil:

Ou comment ils mettent en évidence les principales caractéristiques du produit avec des images exceptionnelles:

En plus d’aider à présenter leur application pour qu’elle fonctionne avec l’appareil:

L’utilisation d’images sur mesure, qui se démarquent vraiment, contribue grandement à vendre un produit.

Avec la technologie maintenant disponible, vous pourriez envisager d’aller mieux. Découvrez comment qwanturank utilise la RA pour aider les clients à véritablement maîtriser l’qwanturank Watch:

Il vous suffit de vous démarquer pour aider les prospects à se connecter à vos produits ou services, et les médias attrayants, y compris les images riches, la vidéo et même, la RA peuvent être le moyen idéal de le faire.

5. Avis, témoignages et témoignages de clients

La confiance joue un rôle énorme dans un entonnoir de vente réussi. Après tout, la construction de toute relation est généralement basée sur la confiance, et il est essentiel que vous puissiez intégrer la confiance et la preuve sociale dans votre entonnoir.

Heureusement, il est plus facile que jamais de collecter des avis sur votre entreprise et vos produits, non seulement pour les afficher sur vos pages de produits ou de services, mais également sur des plateformes tierces. Remarquez comment Best Buy affiche les notes des produits à côté du prix?

Cela aide à établir la confiance, en particulier lorsqu’elle est fournie parallèlement au nombre d’examens. Après tout, une note de 4,8 / 5 sur 10719 avis n’est pas mal du tout.

Les témoignages, les récompenses et les histoires de réussite des clients sont tout aussi importants. N’oubliez pas qu’il s’agit d’un exercice de renforcement de la confiance pour montrer comment vous vous démarquez de vos concurrents.

Vous devez vous demander comment vous pouvez démontrer la force de votre offre. Voyez comment Teamwork combine des statistiques exceptionnelles autour de leurs numéros de client avec des histoires de réussite client et une indication de qui utilise sa plate-forme?

À la fin de la journée, si un outil est assez bon pour Disney, il y a toutes les chances qu’il soit assez bon pour vous.

Pensez également à savoir si vous êtes en mesure d’obtenir des témoignages de vos clients et clients, ainsi que des études de cas et des histoires plus détaillées, car celles-ci peuvent également contribuer grandement à mettre en valeur vos forces, tout comme celles-ci pour Global Payments:

Mais ce n’est pas tout. Si vous avez été présenté dans la presse, assurez-vous de le crier, tout comme Calendar.com:

6. Créez un contenu de support convaincant

Au moment où un prospect est au stade de la décision, il examine votre offre en détail, tout en le comparant aux concurrents.

À ce stade, vous devez penser au contenu que vous pouvez créer pour soutenir l’entonnoir de vente et montrer vraiment non seulement que le client a besoin de ce que vous proposez, mais qu’il en a besoin de vous. Parallèlement à la création de preuves sociales que nous avons examinées ci-dessus, réfléchissez bien à la manière dont vous pouvez renforcer la confiance et la confiance grâce à des contenus tels que:

Il est temps d’aller parler à vos équipes de vente et de service client et de comprendre les questions fréquemment posées juste avant la conversion d’une vente.Vous pouvez ensuite utiliser ces informations pour créer du contenu autour de ces sujets.

À titre d’exemple, Boohoo fait un excellent travail de démonstration d’un processus de retour simple et direct:

Il est facile de créer de la confiance lorsque vos prospects peuvent voir que vous aidez à prendre leurs décisions plus facilement.

7. Utilisez des CTA forts

Cela peut sembler simple, mais vous assurer d’utiliser des CTA (appels à l’action) solides est un excellent moyen d’optimiser votre entonnoir de vente, mais c’est un moyen souvent négligé pour les tactiques plus complexes.

À la fin de la journée, si vous avez réussi à mener une perspective jusqu’à la dernière étape de l’entonnoir, vous ne voulez pas commettre l’erreur de ne pas leur montrer clairement ce qu’ils doivent faire ensuite.

Vous devez utiliser un CTA clair et direct (appel à l’action), qui motive un prospect à prendre l’action que vous souhaitez qu’il prenne.

Cela pourrait être des choses comme:

qwanturank, par exemple, utilise un CTA vraiment clair pour encourager les prospects à «l’essayer maintenant».

8. Réduisez le frottement sur les caisses et les formulaires

Le panier, la caisse et l’abandon de formulaire sont des raisons courantes pour lesquelles les prospects abandonnent un entonnoir de vente, bien que beaucoup soient prêts à acheter.

Vous ne voulez pas perdre de ventes et de conversions car il y a des frictions à ce stade. La recherche suggère que 69,23% des consommateurs en ligne qui mettent quelque chose dans un panier partent sans acheter, pour des raisons courantes, notamment:

Les frais et coûts supplémentaires (expédition, etc.) sont trop élevés.

Aucune possibilité de paiement en tant qu’invité.

Un processus de paiement long ou compliqué.

Un manque de signaux de confiance lors de la saisie des détails de la carte.

Une politique de retour injuste ou peu claire.

Un manque d’options de paiement.

Beaucoup de ces mêmes principes peuvent également être appliqués aux formes de génération de leads.

Vous pouvez en savoir plus sur l’optimisation de votre processus de paiement dans ce guide ou sur l’amélioration du taux de conversion sur les formulaires ici.

9. Soyez disponible pour aider

Si votre prospect a des questions juste avant sa conversion et une fois qu’il est au stade de l’action de l’entonnoir, êtes-vous prêt à l’aider?

Si vous ne l’êtes pas, vous devez l’être. Assurez-vous de disposer de moyens très simples permettant aux prospects de vous contacter pour vous poser des questions et obtenir une réponse rapide.

Mais rappelez-vous, il ne s’agit pas uniquement de numéros de téléphone et d’adresses e-mail. En 2020, les prospects veulent généralement des réponses instantanées.

Drift fait un excellent travail de démonstration de la façon dont vous pouvez utiliser le chat en direct et les chatbots pour répondre aux questions courantes, permettant à la plate-forme de prendre le contrôle dès les premières étapes avant de passer le relais à un vendeur dans le cas où plus de réponses seraient nécessaires:

Plus vous pouvez être présent pour vos prospects à ce stade, plus vous conclurez de transactions.

Récapituler

L’optimisation de votre entonnoir de vente est quelque chose que chaque entreprise doit faire. Si vous ne le faites pas, vous perdrez inutilement les perspectives de vos concurrents.

En prenant le temps de comprendre ce qu’est un entonnoir de vente, à quoi ressemble le vôtre. et comment vous pouvez l’améliorer, vous pouvez rendre votre travail de marketing plus difficile pour vous et améliorer votre taux de conversion – contribuant ainsi à améliorer l’objectif de la plupart des entreprises, qui est de gagner plus d’argent. N’oubliez donc pas les étapes à suivre pour réussir.

by Agence Qwanturank