Arrêtez de donner des rabais aux nouveaux clients. Essayez plutôt 5 options alternatives (ci-dessous).

Avez-vous été tenté d’offrir à vos nouveaux clients une remise «pour la première fois», pour conclure l’affaire et récupérer l’argent dans votre agence?

Vous n’êtes pas seul, surtout si votre pipeline de ventes est fragile, que vous avez désespérément besoin de revenus et qu’une remise initiale semble être le seul moyen de remporter la transaction.

De nombreuses agences ont envisagé des remises initiales, dans l’espoir de «compenser plus tard». Le concept est bon en théorie, mais il fonctionne rarement en réalité.

Mon conseil sur les remises pour les nouveaux clients? NE LE FAITES PAS. Au lieu de cela, fixez le prix de tout pour être rentable de manière autonome. Autrement dit, la «phase 1» doit être rentable en elle-même, car il se peut qu’il n’y ait pas de phase 2.

Explorons 4 raisons pour lesquelles la sous-tarification initiale vous pose des problèmes, 3 récits de mise en garde tirés de mon expérience en tant qu’employé d’agence et 5 choses que vous pouvez faire pour protéger votre agence des remises pour les nouveaux clients.

N’oubliez pas: plus votre pipeline de développement commercial est solide, plus vous vous sentirez en sécurité!

Pourquoi vous rencontrez des problèmes plus tard: 4 scénarios clients

Pourquoi votre prix d’agence devrait-il fonctionner pour être rentable dès le départ? Parce que d’après mon expérience, les agences «inventent rarement plus tard». Considérez quatre raisons:

Les choses changent: Le client veut bien dire, mais les circonstances changent. Par exemple, votre contact part. Ou la start-up à la recherche de rabais dit qu’elle vous paiera plus lorsqu’elle obtiendra un financement, mais que ses nouveaux investisseurs exigent une nouvelle agence.Vous créez un dangereux précédent: Même lorsque vous dites qu’il s’agit d’un rabais unique, les clients ont tendance à s’attendre à plus de rabais. Pourquoi? Eh bien, vous l’avez fait une fois; il est raisonnable pour eux de penser que vous recommencerez.Ils ont fait un appât et un changement: Parfois, les clients vous tromperont – lorsqu’ils demandent un rabais pour la première fois, sachant qu’ils n’ont pas l’intention de travailler avec vous après cela.Vous ne voulez pas: Parfois, vous décidez que vous ne voulez plus retravailler avec le client, parce qu’il est difficile de travailler avec lui ou parce que vous avez par la suite refusé la remise.

De manière pratique, les quatre problèmes ont la même solution: chargez suffisamment à l’avance.

Contes de mise en garde: 3 histoires sur [not] charge assez à l’avant

Vous n’êtes pas encore convaincu? Voici trois «récits édifiants» de mon temps en tant qu’employé d’agence, avant de devenir consultant en agence.

Pas d’accès aux supérieurs: Une ancienne agence avait conçu un outil en ligne pour concevoir des produits sur mesure pour l’un de nos clients, filiale d’un holding de marque avec des milliards de revenus. Je n’étais pas là lorsque nous avons construit l’outil, mais il semble que nous ayons essayé de nous frayer un chemin dans d’autres marques de l’entreprise. Cela n’a pas fonctionné, mais ce n’était pas surprenant. Pourquoi? Notre contact quotidien était un Assistant Brand Manager, deux ou trois niveaux sous un décideur inter-marques. La société holding comptait des milliers d’employés et le projet que nous avions vendu n’était pas très important pour les supérieurs.Des budgets étonnamment petits: En tant que directeur des services à la clientèle dans une agence, j’ai obtenu le statut de «fournisseur privilégié» dans une grande université. Nous pensions que les projets à gros budget allaient être mis en place — pour égaler leur dotation d’un milliard de dollars — mais ce n’était pas le cas. Nous avons eu plusieurs projets, mais certains départements de l’université avaient des budgets minables. Et la politique interne signifiait que la plupart du travail n’était pas particulièrement rentable.Grosse surprise sur la phase 2: Dans une autre situation, nous avons commencé à livrer des travaux avant d’exiger un acompte. Le propriétaire de l’agence était impatient de se lancer – avant de signer un contrat, encore moins de recevoir un acompte. L’implication était que nous le découvririons plus tard – et la cliente en valait la peine pour notre portefeuille, puisqu’elle était une athlète olympique. En tant que chef de projet, j’ai insisté pour un dépôt initial nominal – ce qui est bien, car c’est le seul argent que nous avons reçu avant que l’agent de l’athlète n’annule tout le projet.

Est-il toujours acceptable de facturer un petit montant pour un projet initial? Oui, dans certaines circonstances; continuer à lire.

4 fois, il est acceptable de charger moins

Pour être clair, Je soutiens la réalisation de projets à portée limitée pour de nouveaux clients, où vous espérez obtenir une phase 2. Beaucoup de mes clients l’ont utilisé pour développer leur agence.

Il y a quatre circonstances dans lesquelles vous pourriez facturer moins:

Une remise est généralement acceptable s’il y a une réduction proportionnelle de la portée. C’est un prix plus petit parce que c’est une portée plus petite, pas parce que vous avez fait une grande lunette avec une grande remise. Il y a quelques années, j’ai réalisé un petit projet pour une agence qui était l’un des plus gros partenaires d’une grande entreprise technologique. La portée ne correspondait pas à mon minimum habituel, mais j’étais curieuse de travailler avec eux. Surtout, j’ai cadré le travail en supposant qu’il n’y aurait pas de phase 2. Et en effet, il n’y en avait pas; le propriétaire de l’agence voulait juste un avis extérieur.Il est normal de faire du travail bénévole pour les organismes sans but lucratif et d’autres personnes dans le besoin. Lorsque la pandémie de COVID-19 a commencé, j’ai donné 12 heures de temps de consultation gratuit, pour aider les agences en difficulté. Les appels gratuits «épuisés» en ~ 15 minutes. J’ai intentionnellement limité la portée des appels, y compris ce que je ferais avant, pendant et après chaque appel. Et ils étaient tous auto-réservés; Je n’ai pas eu à faire de planification manuelle pour que les appels aient lieu. La clé est que c’était un cadeau intentionnel; les futurs appels uniques sont facturables.Il est normal de rendre les choses «stratégiquement gratuites» (ou «stratégiquement remises»). Dans ces situations, vous choisissez d’accorder un rabais aux clients et vous l’appelez comme une offre spéciale parce que votre agence reçoit un avantage; les remises ne sont pas «secrètement gratuites».Pensez à offrir une réduction de fidélité. Si un client est avec vous depuis longtemps, pensez à offrir une réduction pour refléter sa fidélité. Mais idéalement, il s’agit d’une remise sur vos nouveaux prix désormais plus élevés, et non d’une remise aléatoire. Je fais également une remise de recommandation bidirectionnelle nominale, lorsqu’un client actuel me présente un nouveau client; cela me permet de récompenser les deux parties et cela fait de mon client actuel un héros pour le nouveau client.

Voyons comment vous protéger contre l’envie d’offrir des rabais non rentables pour la première fois aux nouveaux clients. (En plus de renforcer votre pipeline de ventes pour vous sentir plus confiant.)

Protéger votre agence: 5 façons de recharger suffisamment à l’avance

Comment votre agence peut-elle se protéger contre l’envie de sous-facturer de nouveaux clients? Au fur et à mesure que vous renforcez votre pipeline, envisagez 5 solutions:

Engagez-vous à facturer le plein tarif pour chaque phase 1. Commencez par ce changement de mentalité. Une fois que vous vous êtes engagé à arrêter les remises pour les nouveaux clients, tout le reste devient plus facile.Demandez à quelqu’un de «vous garder honnête». Si vous êtes susceptible d’être tenté, ajoutez une couche pour vous aider à rester responsable. Peut-être que votre premier PM ou chef des opérations examine les propositions avant que vous les envoyiez. Peut-être que vous acceptez de revoir les choses avec votre assistant, où il ne comprend peut-être pas 100% de la proposition, mais il sait quand vous insérez une remise.Offrez une option de phase 1 à portée limitée. Autrement dit, c’est un petit prix… mais aussi une petite portée. Pour de nombreuses agences, il s’agit d’une offre de découverte payante.Exiger un dépôt sain. Lorsque vous avez besoin d’un dépôt initial, vous éliminez les clients qui n’ont pas les moyens de payer rapidement ou qui sont susceptibles de demander une remise.Ne travaillez pas avec des clients surdimensionnés. Autrement dit, ne travaillez pas avec des clients où «quelque chose de petit pour vous est important pour eux». Comme d’habitude, un processus de vente «à échec rapide» est votre ami. Si vous voulez vraiment faire le travail indépendamment de la capacité de payer du client, définissez-le comme stratégiquement gratuit (et certainement pas une portée illimitée).

Plus votre pipeline est solide, moins vous vous sentirez enclin à offrir un rabais aux nouveaux clients, car vous vous sentez moins désespéré de faire entrer des clients.

Vous êtes toujours tenté d’accorder une remise à votre premier client? Reconnaissez que vous créez un précédent risqué; ne vous attendez pas à ce que le client reste dans les parages. Ou s’ils restent, vous pourriez souhaiter qu’ils ne le fassent pas. Bonne chance!

Question: Comment abordez-vous les nouveaux clients qui souhaitent une première remise?