Si vous avez lu la première partie de cette série de blogs en deux parties, vous avez appris que la possibilité de se connecter avec des prospects, d’acquérir des clients et de développer votre marque ne disparaît pas lorsque les salons et les événements deviennent virtuels ou sont complètement annulés . En fait, les spécialistes du marketing SaaS disposent de moyens créatifs pour maximiser la génération de prospects et de revenus en ces temps incertains.

Dans la première partie de cette série, nous avons exploité la puissance de la création de campagnes d’automatisation de vente incitative et croisée à l’aide du marketing par e-mail. Dans cet article, nous explorons deux autres excellentes façons pour les spécialistes du marketing SaaS de générer des prospects: le marketing d’affiliation et le marketing de référence.

Quelle est la différence entre le marketing d’affiliation et le marketing de référence?

Tout comme la vente incitative et la vente croisée peuvent être utilisées de manière interchangeable, tout comme le marketing d’affiliation et de référence. Comprendre la différence peut vous aider à choisir celui qui convient le mieux pour aider votre organisation SaaS à maximiser les prospects et les revenus. Voici une ventilation rapide:

Le marketing d’affiliation

Parfois, les experts le disent vraiment mieux, alors je vais partager cette définition du marketing d’affiliation fournie par BigCommerce:

«Le marketing d’affiliation est le processus par lequel un affilié gagne une commission pour commercialiser les produits d’une autre personne ou d’une autre société. L’affilié recherche simplement un produit qu’il apprécie, puis fait la promotion de ce produit et gagne une part des bénéfices de chaque vente qu’il réalise. Les ventes sont suivies via des liens d’affiliation d’un site Web à un autre. »

Marketing de référence

Le marketing de référence, en revanche, met à profit les clients qui aiment ce que vous faites. J’adore cette définition proposée par Friendbuy, leader de l’industrie du marketing de référence:

«Le marketing de référence est une méthode pour inciter les clients à promouvoir les produits ou services d’une marque auprès de nouveaux clients, généralement par le biais d’incitations et d’offres. La base du marketing de référence consiste à exploiter le bouche à oreille viral: des amis parlent à leurs amis des excellents produits et services qu’ils utilisent via les réseaux sociaux et par e-mail. »

Maintenant que nous comprenons la différence entre les deux, explorons les stratégies et les meilleures pratiques pour les deux.

Stratégie 2: Marketing d’affiliation

Selon Web Market Support, environ 81% des marques et 84% des éditeurs tirent parti de la puissance du marketing d’affiliation. En fait, les dépenses de marketing d’affiliation ont augmenté d’un peu plus de 10% d’une année sur l’autre, ce qui porte le total des dépenses à 6,8 milliards de dollars cette année aux États-Unis.

Le marketing d’affiliation a le potentiel d’être une arme puissante de génération de leads. Pour commencer, tenez compte des éléments suivants:

Procédez avec précaution

Avant de vous lancer dans la réalisation de campagnes de marketing d’affiliation, vous devez effectuer vos recherches sur les types de programmes de marketing d’affiliation qui pourraient convenir à votre entreprise SaaS. Quelques exemples incluent:

Rechercher des affiliésBloggers / influenceursConsulter des sitesSites de couponsEmail marketing

Veillez à dépenser votre budget de la meilleure façon possible et à ne pas payer pour des prospects de faible valeur.

Comprenez vos personas idéales

Dans le blog précédent de cette série, nous avons discuté de l’importance de la segmentation et de la compréhension de vos cibles idéales. Ces principes s’appliquent également au marketing d’affiliation. Plongez profondément dans les personnages que vous ciblez afin de bien comprendre où et comment ils recherchent le contenu souhaité, que ce soit à partir de blogs ou d’un autre support généré par les utilisateurs.

Assurez-vous de savoir ce que vous payez

Lors de la mise en place d’un programme d’affiliation, vous devez comprendre quel résultat vous donnez la priorité et que vous payez réellement. Ceux-ci peuvent inclure:

ImpressionsTrafficLeadsUtilisateurs d’essai de démonstration gratuitePayer des clients

Déterminez lequel de ces éléments est le plus important et combien vous êtes prêt à consacrer. Penser les dépenses pour un programme d’affiliation de la même manière que vous l’avez pensé pour votre salon et / ou vos événements vous permettra de détourner de manière significative ces fonds vers un autre canal de génération de leads.

Stratégie 3: Marketing de référence

Les gens font confiance aux opinions et aux recommandations de leurs amis, collègues et pairs. En fait, Nielsen suggère que 92% des consommateurs font confiance aux recommandations de personnes qu’ils connaissent. En outre, on estime que les références influencent 20 à 50% de toutes les décisions d’achat. Mais parfois, vos clients ont besoin d’un petit coup de pouce pour devenir des avocats, c’est pourquoi les campagnes de marketing de référence sont précieuses.

Quand devriez-vous choisir le marketing de référence? Si vous avez déjà des clients qui vous aiment et sont prêts à crier leurs louanges sur les toits, le marketing de référence est probablement un excellent choix. Des points bonus si vous avez des clients qui vous ont déjà rédigé un avis. Voici quelques conseils pour démarrer avec le marketing de référence:

Rendez votre programme de parrainage facile à trouver et à utiliser

Créez un chemin de moindre résistance pour vos clients. Nous vous recommandons de configurer une page de destination dédiée pour votre programme de parrainage afin de vous aider à suivre les conversions et d’autres données. Ne soyez pas trop complexe: utilisez des formulaires simples qui peuvent être remplis en peu de temps et permettez aux clients de les partager facilement avec leurs amis via les réseaux sociaux et / ou par e-mail.

Si vous ne demandez jamais, vous ne savez jamais!

Parfois, le simple fait de contacter les clients pour obtenir des références peut être aussi efficace que les autres stratégies de votre programme. Soyez audacieux et demandez à vos clients de vous référer au moment opportun (c’est-à-dire après avoir effectué un achat, date anniversaire, jalon produit / service, etc.).

Offrez des récompenses qui valent leur peine

Les incitations à l’orientation sont de puissants facteurs de motivation; il est donc important de vous assurer que vous créez une stratégie d’incitation qui en vaut la peine et qui pousse vos clients à vous référer à leurs amis.

Grâce à une combinaison de compréhension du sentiment client, de collaboration avec votre équipe de réussite client et de données appropriées, vous pouvez automatiser les récompenses et les personnaliser pour vous assurer qu’elles sont gagnant-gagnant pour l’avocat et l’arbitre.

Tirez parti d’une plateforme de marketing de référence

Ne pas assister aux salons professionnels de l’industrie signifie que vous pouvez avoir de l’argent sur la table pour investir plus sérieusement dans les références. Bien que vous puissiez tirer parti des meilleures pratiques ci-dessus, si vous souhaitez faire évoluer votre programme de marketing de référence, l’utilisation d’une plate-forme de marketing de référence peut être utile.

S’il y a une chose que ces temps incertains nous ont appris, c’est l’importance de rester agile en tant que spécialistes du marketing. Des campagnes automatisées croisées et incitatives au marketing d’affiliation et de parrainage, il existe encore de nombreuses opportunités pour les spécialistes du marketing SaaS et les entreprises de maximiser la génération de prospects et de revenus au-delà des salons et des événements. Si vous recherchez des conseils supplémentaires pour vous aider, assurez-vous de télécharger notre guide ci-dessous.