Croissance des revenus: suspendre ou avancer?

Augmenter l’empreinte de votre compte stratégique

«Nous en avons déjà eu un lorsque la bulle Internet a éclaté. Ce que j’ai dit à notre entreprise, c’est que nous allions simplement investir pour traverser la crise, que nous n’allions pas licencier des personnes, que nous avions déployé des efforts considérables pour les faire entrer chez qwanturank en premier lieu – la dernière chose que nous allions faire serait de les licencier. Et nous allions maintenir le financement. En fait, nous allions augmenter notre budget de R&D pour être en avance sur nos concurrents une fois le ralentissement terminé. Et c’est exactement ce que nous avons fait. Et ça a marché. Et c’est exactement ce que nous ferons cette fois. – Interview de Steve Jobs, PDG d’qwanturank avec Fortune Magazine lors de la crise financière / récession de 2008, réfléchissant à la dernière récession.

En période de troubles, les meilleures entreprises voient les opportunités, pas les problèmes. Dans la seconde moitié de cette série de blogs, nous utiliserons les quatre quadrants d’espaces blancs de base de vente croisée / de vente incitative (comme le montre l’image ci-dessous) et décomposerons les deux domaines d’intérêt les plus importants pour stimuler la croissance des revenus.

Étape 1 – Identifiez votre situation actuelle

Il est absolument crucial à ce stade de comprendre où vous avez des «actifs» dans chaque compte client stratégique. Ce sont les racines de la relation à partir desquelles vous pouvez identifier de nouveaux domaines de croissance des revenus.

Les «actifs» existants peuvent être soit les personnes que vous connaissez, les produits que vous êtes prêt à vendre, soit une connaissance spécifique du défi commercial d’un client. Examinons les questions que vous devriez vous poser concernant chacune de ces catégories afin d’identifier de nouvelles idées de croissance des revenus.

Relations actuelles – Quelles relations de direction clés que vous entretenez aujourd’hui pouvez-vous exploiter pour votre croissance? Pouvez-vous leur vendre davantage une solution éprouvée ou ajouter un produit complémentaire à leur mix? Peut-être que cette relation est un lien de réseautage qui peut être mis à profit pour faire de nouvelles présentations à des pairs dans d’autres centres d’achat.Saturation des produits – Quels produits et familles de produits, par centre d’achat ou région, vendez-vous au client? Comment votre empreinte correspond-elle à l’empreinte du concurrent? Identifiez les opportunités pour sécuriser les activités existantes, vous positionner dans des secteurs d’activité ouverts et attaquer stratégiquement les bastions des concurrents.

Répondre aux besoins commerciaux dans les nouveaux centres d’achat – Comment le client achète-t-il votre produit ou solution? Identifiez et empilez les centres d’achat où vous pourriez vendre votre solution.

Étape 2 – Construisez votre plan de croissance stratégique

Maintenant que vous avez une compréhension claire de ce à quoi ressemble l’espace blanc aujourd’hui, vous avez besoin d’un plan stratégique pour la croissance des revenus au sein du compte clé. Vous ne pouvez probablement pas tout vendre dans votre portefeuille et vous ne pouvez pas saisir toutes les opportunités. Identifiez où investir et élaborez un plan stratégique pour augmenter la part de votre portefeuille. Il est maintenant temps de rassembler l’équipe et de construire le plan d’exécution.

Les 5 étapes clés pour transformer les insights d’espaces blancs en action sont:

Identifiez les équipes qui peuvent vous aider à la fois à élaborer des stratégies et à les exécuter. En tant qu’équipe, identifiez vos meilleurs paris pour la croissance. N’hésitez pas à proposer une douzaine de scénarios ou plus et à en débattre. Mais en fin de compte, vous devez cibler 3 à 5 idées de croissance de revenus viables Identifiez les relations avec les parties prenantes que vous pouvez exploiter pour accéder aux décideurs clés pour chacune de vos idées de croissance de revenus de 3 à 5 ‘ votre solution doit être adoptée maintenant. Par exemple, les institutions financières utilisent le terme «réduire le risque du portefeuille». Lors d’une crise financière, la plupart d’entre eux aiment réduire les risques. Demandez: «Comment pouvons-nous les aider à réduire les risques en augmentant les investissements dans votre entreprise?» Tirez parti de votre valeur, de vos antécédents éprouvés et de votre réponse aux difficultés, mais parlez en des termes qui correspondent à leur état d’esprit actuel. Les personnes en situation de stress ou de crise ne communiquent pas de la même manière qu’elles le font lorsqu’elles ne sont pas si stressées, alors pensez à votre message pour chaque relation clé. Construisez un plan d’action en équipe pour y accéder, valider la valeur et poursuivre l’évaluation de chacun vos «gros paris».

Il est maintenant temps de doubler les efforts de planification stratégique. Approfondissez vos connaissances sur la manière dont vos clients s’adaptent et comment votre organisation peut aider à répondre à leurs besoins. Formez vos employés, désormais virtuels, à comprendre plus précisément leur clientèle et à générer plus de revenus dans les comptes stratégiques.

Les commerciaux, la direction de première ligne et même les cadres peuvent penser: «Nous ne pouvons rien faire pour générer des revenus à court terme ou améliorer nos chances de gagner des affaires.» C’est 100% incorrect. Avec la bonne stratégie de planification des comptes et des opportunités, les organisations ont la capacité de s’imposer. Les meilleures entreprises identifieront les opportunités de revenus cachées à court terme et se positionneront pour accélérer lorsque cela sera terminé.