Atteindre directement un décideur important est toujours un défi. Ils ont généralement des personnes employées pour répondre à leurs appels afin de filtrer les commerciaux et toute autre personne qui n’est pas considérée comme directement importante. Ce sont les Gatekeepers. Le succès de vos ventes dépend de votre capacité à dépasser le portier.

Vous ne devriez jamais fouetter un cheval mort, comme le dit le dicton.

Si vous avez directement contacté le décideur et que vous avez été mis à l’écart par le portier – cette voie de contact ne fonctionnera pas. Vous devrez trouver un moyen de passer le portier. Celui qui fonctionne.

La partie irritante de tout cela est que le portier ne comprend peut-être pas trop les affaires dans lesquelles le décideur est impliqué. Cela peut être particulièrement ennuyeux lorsque vous «savez» que le décideur bénéficierait certainement de ce que vous devez offre.

Tout ce que le gardien sait, c’est que vous vendez quelque chose, et on leur a dit de filtrer tous les commerciaux. Cela signifie que vous n’irez nulle part près du sanctuaire intérieur, si le portier a quelque chose à voir avec cela.

Le travail du portier n’est pas d’empêcher tout le monde d’arriver au décideur. Une partie de leur travail consiste à veiller à ce que les bonnes personnes aient facilement et facilement accès. Si vous ne faites pas partie des «bonnes personnes», alors la deuxième partie du travail du portier entre en jeu – en veillant à ce que les mauvaises personnes soient exclues.

Puis-je apprendre à dépasser le portier?

Il existe un certain nombre de moyens qui pourraient vous faire passer le portier. Vous devrez peut-être être un peu sournois et sortir des sentiers battus. Examinons sept façons qui ont le potentiel de vous faire passer le contrôleur d’accès pour accéder au décideur.

1. Le portier n’est qu’une personne, après tout.

Ils réagiront au même genre de choses que la plupart des gens. Liez-vous d’amitié avec le portier. Ils répondront à une approche amicale beaucoup mieux qu’une approche exigeante.

Voici une excellente ressource pour vous aider à entrer dans l’esprit de nombreux gardiens:

(La source)

Essayez d’établir un rapport avec le portier. Commencez par utiliser le nom du contrôleur d’accès. Rendez-le personnel. Soyez poli, respectueux et honnête, ainsi qu’amical, et vous augmenterez considérablement vos chances d’y accéder.

N’oubliez jamais que le portier n’a pas le dernier mot. Leur autorité ne leur permet pas de vous exclure absolument pour avoir accès au décideur. Une persévérance polie pourrait être payante. Même après le refus, essayez de leur envoyer un e-mail en définissant un délai de rappel.

2. Vous pouvez essayer d’aller au-dessus du portier, ou d’aller en dessous d’eux.

Il y aura quelqu’un de supérieur au portier, autre que la personne que vous essayez d’atteindre. Si vous pouvez communiquer avec la personne au-dessus du portier, vous avez de très bonnes chances de communiquer avec le décideur.

Il en va de même pour la personne en dessous du portier. Rappelez-vous que ces deux personnes n’ont pas dans leur mission d’empêcher les «mauvaises personnes» d’accéder au décideur. Si vous pouvez convaincre l’un ou l’autre d’entre eux que vous devriez vraiment y accéder, il y a de très bonnes chances que vous le fassiez.

3. La seule chose que de nombreux commerciaux ne considèrent généralement pas est la possibilité que le portier puisse rentrer chez lui à la fin de la journée de travail avant le patron.

Essayez d’appeler à la fois après le départ du portier. Vous pourriez juste trouver le décideur qui répond au téléphone.

Une autre bonne raison pour cela est que la plupart des gens auront probablement cessé de travailler à ce moment. Le patron pourrait être impressionné que vous travailliez évidemment toujours, tout comme il / elle. Votre dévouement au travail acharné, ou la perception que le décideur en a au moins, pourrait être payant.

Un sondage auprès des décideurs a révélé que 78% d’entre eux répondaient parfois favorablement à un appel qu’ils recevaient, mais seulement si le portier était déjà rentré chez lui ou n’était pas là pour une raison quelconque.

Si vous savez que le décideur est dans son bureau, alors le plus tôt le matin ou tard le soir est de loin le meilleur moment pour appeler.

4. Essayez de contacter le décideur directement via les médias sociaux.

Ce n’est généralement pas le travail du portier de gérer les profils de médias sociaux du patron. Essayez d’abord LinkedIn. Leur fonction de courrier électronique pourrait vous donner un accès direct. Vous pouvez également essayer qwanturank ou qwanturank.

LinkedIn est généralement la meilleure plateforme de médias sociaux avec laquelle entrer en contact. Il est généralement considéré comme le plus sérieux et les décideurs importants ont généralement un profil LinkedIn.

Selon les recherches de Brandon Gaille, au moins 48% de tous les membres de LinkedIn ont un rôle décisionnel. Il y a maintenant plus de 500 millions de membres LinkedIn, ce qui signifie que beaucoup de décideurs sont actifs sur la plateforme.

5. Un moyen très efficace, quoique légèrement sournois, de savoir comment dépasser le contrôleur d’accès est de lui faire croire que vous connaissez réellement le décideur et que vous êtes en bons termes avec lui.

Comment pouvez-vous faire cela?

Dites simplement quelque chose comme. « Salut, c’est Joe Bloggs ici. Est-ce que Bob est là? « C’est bien mieux que de demander si » M. Smith est là. »Le portier peut très bien penser que vous connaissez personnellement« Bob », et le prendre au dépourvu comme ça pourrait bien être tout ce qu’il faut pour vous donner l’accès dont vous avez besoin. Soyez confiant, ou du moins, soyez confiant!

6. Demandez au portier de vous aider.

L’honnêteté est souvent la meilleure approche. Lorsque tout le reste échoue, essayez de leur demander s’ils savent comment ils peuvent vous aider – quoi que ce soit. Se mettre à nu comme ça pourrait juste toucher un nerf avec le portier, et vous pourriez obtenir ce que vous voulez.

sept. Lorsque vous vous retrouvez en train de parler à un portier, ne perdez pas de temps.

Selon Wyzowl, vous n’avez au mieux que 30 secondes pour faire bonne impression avec le portier. Vos 10 premières secondes doivent être rapides et directes. Ensuite, vous pouvez vous étendre un peu, mais toujours le garder serré et concentré.

Auteur: Josh Slone

Josh est le fondateur d’AllProContent et le responsable du contenu chez LeadFuze. Il se spécialise dans l’écriture sur la technologie, le marketing, les ventes et les logiciels.… Voir le profil complet ›