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Au cours des dernières semaines, j’ai rejoint plusieurs webinaires pour discuter de l’opportunité au sein du canal affilié, comment utiliser la technologie pour mieux soutenir les marques et comment de nouveaux types de partenariats peuvent contribuer à accroître les revenus du programme. L’un de ces éléments est le marketing de marque à marque – le Saint Graal pour certains gestionnaires de comptes affiliés.

C’est la forme de partenariat premium qui vous permet de travailler en étroite collaboration et d’aligner votre marque sur une autre marque qui a un ensemble de valeurs et une démographie similaires. En bref, une relation de marque à marque est égale à WIN, WIN, WIN.

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Les leaders de l’industrie voient le potentiel des partenariats de marque à marque

J’ai parlé aux cadres supérieurs et aux directeurs des sociétés de marketing d’affiliation des opportunités qu’ils voient pour les partenariats de marque à marque.

Jim Nichols, directeur marketing chez Partnerize, a déclaré: «Dans l’environnement marketing actuel, de nombreuses marques recherchent de nouvelles façons d’intensifier les efforts de rémunération au rendement et de générer une croissance plus rentable. Les partenariats de marque à marque sont un excellent moyen d’atteindre cet objectif. »

Andrea Anez, directrice des partenariats stratégiques, EMEA chez Impact, a ajouté: «Nos recherches avec Forrester ont montré que les programmes de partenariat avec des approches multiformes, tels que ceux qui établissent des partenariats de marque à marque, ont tendance à croître deux fois plus vite que les programmes moins matures. Chez Impact, nous sommes de grands défenseurs de cette forme de partenariat, car nous avons constaté de grands gains d’efficacité lorsque notre technologie d’automatisation de partenariat a été utilisée pour faire progresser les relations de marque à marque. »

Sophie Metcalfie, responsable du développement des éditeurs, Commission Factory, a déclaré: «Nous avons vu des annonceurs chercher à diversifier leur offre au cours des derniers mois pour aider à maintenir les sources de revenus là où les propositions principales peuvent avoir été temporairement compromises. Nous avons constaté que les annonceurs cherchaient à le faire grâce à des liens réciproques entre les éditeurs dans des campagnes de partenariat de marque non conflictuelles. « 

Rosalyn Berrisford, directrice des partenariats avec les clients chez Awin, a accepté. Elle a déclaré: «Awin pense que les partenariats de marque à marque sont une partie incroyablement excitante du mix numérique, car les annonceurs complémentaires bénéficient de la portée et de l’équité de la marque les uns des autres. Le canal d’affiliation offre un excellent endroit pour démarrer ces partenariats à travers nos plateformes existantes et notre réseau de relations. »

Alors, comment pouvons-nous favoriser le succès de marque à marque?

Jim a déclaré: «En structurant les partenariats stratégiques de marque de manière à aligner les objectifs commerciaux, les entreprises peuvent tirer parti des atouts et de la crédibilité d’autres grandes marques pour atteindre une multitude d’objectifs commerciaux, allant de la croissance des ventes à l’augmentation de l’acquisition de clients.

Andrea a confirmé: «D’après notre expérience chez Impact, ces relations fonctionnent mieux lorsqu’elles créent une valeur ajoutée unique pour le consommateur qui se concentre sur une proposition de valeur complémentaire. La réciprocité inhérente à ces partenariats en fait non seulement une victoire pour toutes les parties, mais en fait également un moteur de croissance clé au sein des partenariats. »

Sophie a commenté: «C’est formidable de voir des commerçants explorer les possibilités et tester les eaux pour développer leurs principaux produits et services. Cependant, il est important que tout partenariat soit logique, complémentaire et ne fasse pas d’hypothèses sur les clients qui pourraient être interprétées comme des formules. Généralement, les campagnes associant un produit et un service complémentaire fonctionnent bien pour cette raison. »

Rosalyn était également d’accord avec ce point, en disant: «Une communauté pour soutenir le développement de ces partenariats aidera à mettre en évidence leurs avantages et permettra la discussion des considérations nécessaires pour assurer le succès.»

Alors, quels sont les obstacles?

Il n’est pas surprenant que la plupart des marques d’entreprise souhaitent s’impliquer dans ces partenariats. Le souci de mon point de vue, cependant, est un manque d’expérience, un manque de connaissances et un manque de succès clairs, ce qui signifie que tous ces efforts pour des partenariats de marque à marque pourraient bien être juste un effort supplémentaire sans résultats mesurables.

Nous devons nous rassembler en tant que communauté, former une vision collaborative du fonctionnement de la marque à la marque et utiliser autant que possible un processus unifié. Aucun moyen ne sera à 100% tout le temps, ou adopté pour chaque partenariat, mais l’article ci-dessous examine les moyens d’établir des partenariats de marque à marque qui sont GAGNER GAGNER GAGNER plutôt qu’une perte de temps et de ressources.

Cela étant dit…

Que sont les partenariats de marque à marque?

Dans sa forme la plus simple, un partenariat de marque à marque est une relation entre une marque et une autre.

Ce n’est pas un phénomène nouveau; les marques travaillent avec d’autres depuis un certain temps grâce à des parrainages et des collaborations. Le secteur des voyages et du divertissement ouvre la voie dans ce domaine et a des équipes de produits auxiliaires en tant qu’unités commerciales dans le but d’augmenter les revenus par transaction.

Ce qui est important pour comprendre le rôle de la chaîne affiliée dans ces collaborations, que ce soit pour soutenir les marques avec des équipes existantes ou les marques (en particulier les détaillants) qui entrent dans cet espace pour la première fois.

Quel est le but?

Pour moi, le but est souvent l’une des deux choses;

Pour augmenter les revenus, pour augmenter les goûts de l’acquisition de nouveaux clients, le volume moyen des commandes (AOV), le volume des ventes, etc. Pour augmenter la valeur à vie (LTV) du client après l’achat.

Les partenariats de marque à marque peuvent générer un volume élevé de ventes pour une entreprise en raison de la taille de l’audience que vous utiliserez. Cela signifie qu’un partenariat de marque à marque pourrait générer un volume de ventes plus élevé que ne le ferait un éditeur traditionnel.

Une autre mesure du succès de la marque à marque est que ces partenariats ont généralement un taux élevé d’acquisition de nouveaux clients. Par rapport à un partenaire affilié traditionnel, ces campagnes peuvent souvent générer des taux d’acquisition de clients beaucoup plus élevés, ce qui est également plus attrayant pour les marques.

Enfin, une autre métrique importante pourrait être l’AOV. Selon la campagne, nous avons tendance à voir un AOV plus élevé des partenariats de marque à marque. Cependant, cela est souvent dû aux types de partenaires que nous utilisons et qui ont un public riche. Un exemple de cela est Secret Escapes et ATG Tickets, les deux ont un public avec un revenu disponible plus important. En plus de cela, la collaboration entre Farfetch x Charlotte Tilbury attire à nouveau un public qui entraînerait un AOV élevé.

L’augmentation du LTV est souvent un objectif fort pour les équipes auxiliaires, qui peuvent simplement rechercher des produits supplémentaires pour effectuer des ventes croisées avant ou après l’achat. Il s’agit d’un élément clé des partenariats de marque à marque pour les marques à faible marge sur leurs propres produits. Dans l’industrie du voyage, des loisirs et de la billetterie, les marges ont tendance à être plus faibles que, disons, la mode, il est donc important d’augmenter les revenus après l’achat.

La collaboration et la formation de relations à long terme avec des marques complémentaires contribuent à générer des revenus commerciaux tout en ajoutant de la valeur pour le client. En regroupant des produits ou en offrant un parcours utilisateur intégré, vous pouvez vous assurer que votre client ne ressent pas le besoin de se tourner vers vos concurrents pour des comparaisons ou des recherches.

Si l’augmentation des revenus après l’achat est un objectif, je recommanderais de vérifier ROKT, comme Live Nation, Ticketmaster, Hotels.com utilisent tous la technologie ROKT pour promouvoir des marques non concurrentes sur leur page de confirmation (sur une base CPC) ou pour inciter téléchargements d’applications qui à leur tour augmentent LTV.

Les types de relations…

Nous les classons comme un simple type de partenaire «unidirectionnel» ou «bidirectionnel». Au fil du temps, Silverbean a rassemblé une base de données de marques qui cherchent activement à travailler de marque à marque. Ceci est divisé en:

Partenariats à sens unique – Une marque qui souhaite uniquement recevoir le trafic d’une autre marque sur son site, ou qui est uniquement ouverte à l’envoi de trafic de son site à un autre.Partenariats à double sens – un partenariat mutuel entre les marques où les deux sont ouvertes pour se promouvoir dans diverses méthodes.

Une fois que nous avons établi le type de partenariat, nous réfléchissons ensuite à une campagne qui ajoute de la valeur aux deux publics.

Processus

Nous avons cherché à développer un processus de partenariat de marque à marque. La clé est de chercher à gérer ces partenariats aussi simplement que possible pour commencer, tandis que nous augmentons l’investissement en ressources à mesure que l’opportunité évolue en termes de revenus. Vous trouverez ci-dessous notre processus de validation de l’adéquation des deux marques. Anthony Bingham commente:

«L’utilisation d’outils cross-canal rend relativement simple la validation d’une marque; nous cherchons ici à utiliser des outils pour recouper le profil d’audience et l’adéquation sociale de chaque marque. Nous utiliserons ensuite un certain nombre d’outils pour suivre et attribuer les ventes des partenariats, y compris le suivi et l’analyse des affiliés. »

Étape 1 – Partenariats commerciaux

À ce stade, l’accent est mis sur le lancement proactif d’une relation simple avec une marque. En raison de la nature simple de la campagne, nous réduisons le nombre de personnes impliquées dans la campagne et l’exigence de l’entreprise de générer du volume dans les partenariats.

Dans un premier temps, nous avons mis en place une campagne très simple entre deux marques, qui est promue par leurs propres filiales. Souvent, nous trouvons que deux marques qui conviennent l’une à l’autre ont un mix d’affiliation très diversifié et complémentaire.

La valeur ici est créée à la fois pour les marques et leurs filiales. Les affiliés peuvent entrer dans une nouvelle industrie à promouvoir, par exemple si une marque de billetterie pouvait s’associer à une compagnie de train. Le mélange d’affiliés de billetterie peut désormais promouvoir les voyages vers le spectacle, ce qu’ils n’auraient peut-être pas fait par le passé. Cela augmente leurs revenus – gagner, gagner, gagner ..

Étape 2 – Partenariats intégrés

La promotion ci-dessus, généralement à court terme dans le niveau 3, aide généralement à voir s’il existe une opportunité commerciale pour les deux marques de s’associer.

À partir de là, vous pouvez décider si la relation mérite d’être développée davantage. Il se peut également que vous mainteniez une relation de niveau 3 pour 3 ou 4 campagnes. Une fois qu’il a été prouvé qu’il y a un avantage commercial dans la relation, vous pouvez alors chercher à impliquer d’autres équipes marketing.

Silverbean chercherait alors à lancer une campagne plus large avec les autres équipes de médias numériques. Les réseaux sociaux et les e-mails payants sont de bons canaux pour tester cela. Nous avons découvert que les réseaux sociaux rémunérés sont un moyen rapide de diffuser un message et d’informer d’une éventuelle concurrence ou collaboration entre les marques. De plus en plus de personnes sont réceptives à l’information sur les réseaux sociaux et le rapprochement de deux marques augmentera l’intérêt à court terme. De plus, en utilisant l’e-mail, vous pouvez segmenter l’audience pour attirer le marché cible de la campagne. Les deux canaux apportent des résultats immédiats plutôt que le référencement qui est beaucoup plus à long terme.

Avoir une table ronde avec les équipes des deux marques est bénéfique pour générer une campagne créative, mais aussi pour sécuriser l’adhésion au partenariat.

Étape 3 – Partenariat collaboratif

Au fur et à mesure que les marques se développent à partir de l’étape 2, l’étape 3 permet au partenariat de se développer sur d’autres canaux numériques et médias traditionnels, en prenant la relation à la fois en ligne et hors ligne.

En voici quelques exemples:

Présentation de l’équipe qwanturank et Web pour créer une section de votre site pour le partenariat, une éventuelle solution de marque blanche, etc. Développement d’une campagne d’affichage collaborative pour le remarketing auprès des utilisateurs.Soutien aux promotions croisées en magasin ou sur site, post- acheter des dépliants, etc.

La relation peut alors continuer à se développer au fil du temps.

Collaborer avec d’autres équipes

Veuillez noter que ce qui précède est basé sur une vue très simple qu’un partenariat de marque à marque est un nouvel objectif pour votre marque et en supposant que vous en avez la pleine propriété. Vous pouvez avoir une équipe qui se concentre déjà sur les partenariats, une équipe d’affiliation avec des ressources limitées ou aucune équipe.

Le canal d’affiliation peut être utilisé pour augmenter le volume ou entreprendre une approche de test et d’apprentissage pour de nouveaux partenariats. Une fois que ces partenariats affichent une croissance des revenus, ils peuvent être transmis à l’équipe concernée.

Conclusion

Ce qui précède donne un aperçu de la façon dont Silverbean travaille actuellement avec des partenaires pour générer des partenariats de marque à marque. Nous développons continuellement le service et le processus en fonction des commentaires au sein de l’industrie pour les partenariats existants.

Pour développer cela en tant que canal, nous devons nous soutenir mutuellement. Par conséquent, j’ai lancé un groupe sur LinkedIn pour que les marques se connectent et partagent leurs réflexions et leurs pratiques sur le marketing de marque à marque. Veuillez vous joindre ici.

L’objectif est de mettre toutes les marques, agences et réseaux en un seul endroit pour discuter ouvertement et développer les partenariats de marque à marque au sein du canal d’affiliation.

by Agence Qwanturank