L'acquisition de clients est l'une des parties les plus difficiles de la gestion d'une entreprise indépendante ou d'une agence. Dans cet article, je vais vous expliquer une stratégie concrète pour générer plus d'opportunités commerciales avec des clients potentiels et clôturer plus de prospects.

Avant d'entrer dans le vif du sujet, cependant, il convient de considérer un instant la santé de votre entreprise.

Valeur à vie du client

Il y a quelques mesures critiques que vous devez mesurer dans votre entreprise. L'un des plus importants d'entre eux est la valeur à vie de votre client ou CLV.

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La valeur de votre client est une mesure simple qui vous fournit une valeur de rachat par client. Il s'agit d'une mesure importante à mesurer, car elle vous aidera à déterminer le nombre de clients que vous devez acquérir par trimestre pour atteindre vos objectifs de revenus.

La valeur à vie du client vous aidera également à déterminer quand vos clients existants sont susceptibles de vous quitter. Bien sûr, ce n'est pas une mesure parfaite, mais il est bon de définir votre stratégie de développement commercial sur des bases solides.

Avec la valeur à vie de votre client à l'esprit, il est temps de discuter de vos objectifs de vente et de votre rayonnement.

Comment trouver des prospects pertinents pour votre entreprise

L'un des moyens les plus efficaces pour une entreprise de toute taille d'acquérir de nouveaux prospects consiste à mener une campagne de sensibilisation à froid. Le point de départ de toute campagne est de dresser une liste d'entreprises potentielles qui partagent les caractéristiques en tant que personnage client idéal.

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Si vous n'avez jamais établi de liste de sites à cibler, ne vous inquiétez pas. Il existe quelques endroits logiques où vous pouvez collecter des pistes pertinentes:

Entreprises locales: consultez qwanturank My Business. Vous pouvez rapidement collecter une liste des cabinets comptables de votre région ou de tout autre type de société que vous ciblez.Entreprises de taille moyenne: recherchez des magazines commerciaux régionaux et des cérémonies de remise de prix locales pour les sociétés à cibler. 5000, sont une excellente ressource pour les entreprises à croissance rapide Boutiques de commerce électronique: utilisez un outil comme Ahrefs pour identifier les sites Web qui peuvent offrir vos services en fonction du volume de recherche Entreprise et multinationales: les bourses nationales sont l'endroit idéal pour trouver les plus grandes entreprises du monde

Une fois que vous avez créé une liste d'entreprises pertinentes, vous pouvez commencer votre campagne de sensibilisation.

Les taux de réponse d'une campagne de sensibilisation à froid sont généralement assez faibles. J'aime utiliser la diffusion par e-mail pour mes campagnes. Sur la base de mon expérience, les taux de réponse de la sensibilisation au froid sont inférieurs à 3%. Une statistique que j'ai trouvée en ligne indique 1%, ce qui correspond bien à mon expérience. C'est pourquoi vous devez compiler une grande liste d'entreprises pour votre campagne.

Comment créer le modèle de sensibilisation parfait

Il existe des milliers d'articles sur le Web qui expliquent comment créer un modèle d'e-mail attrayant pour une campagne de sensibilisation à froid. Le secret, si vous pouvez dire qu'il existe une telle chose, pour créer un e-mail engageant est triple:

Commencez par une ligne d'objet attrayante. Vous devez fournir au destinataire une raison pour ouvrir votre e-mail En quelques phrases, définissez la valeur que vous pouvez ajouter à son entreprise. C'est là qu'avoir un point de vente Uniques clairement défini (USP) est utile.Faites votre e-mail avec un appel à l'action clair (CTA), qui décrit les prochaines étapes que le destinataire doit prendre

C’est beaucoup de théorie. Voici un exemple de modèle de diffusion à froid qu'une agence de référencement peut utiliser:

Salut (NOM),

J'aide des entreprises comme la vôtre à générer plus de revenus en optimisant leurs propriétés en ligne. J'ai passé la semaine dernière à revoir votre site Web et à identifier plusieurs gains rapides que vous pourriez mettre en œuvre pour augmenter les bénéfices. Êtes-vous intéressé par un court appel de 15 minutes pour vous faire part de mes découvertes?

Parle bientôt,

(NOM)

Vous pouvez voir comment le modèle d'e-mail traverse les informations vitales que vous souhaitez transmettre en quelques phrases courtes. Ceci est important car vous envoyez un e-mail à un inconnu que vous n'avez probablement jamais rencontré.

Ce modèle d'e-mail serait le premier d'une série. Je suggère d'envoyer environ trois e-mails au total aux personnes qui ne répondent pas à votre message initial.

Chaque e-mail de votre série doit avoir une orientation légèrement différente. Par exemple, le premier e-mail pourrait être le modèle que j'ai fourni. Le deuxième e-mail de la séquence peut avoir un lien vers une courte vidéo Youtube de 3 à 5 minutes où vous faites votre présentation. Ensuite, le dernier e-mail de la séquence peut avoir un lien vers une étude de cas client ou quelque chose comme ça.

L'important est de varier votre message. N'envoyez pas trois messages différents avec la même demande d'affilée et attendez-vous à obtenir une réponse différente.

Comment transformer une perspective en une piste chaude

Si votre ciblage était sur le point, vous devriez recevoir des réponses positives de votre sensibilisation froide. Votre travail consiste à transformer ces pistes froides en clients. La clé d'une réunion réussie est la préparation.

Avant la réunion, demandez à la personne que vous venez de présenter de répondre à un court sondage. Votre questionnaire ne doit pas comporter plus de dix questions. Cela devrait vous aider à vérifier:

Quels sont les objectifs commerciaux de l'entreprise Comment mesurent-ils ces objectifs / quels KPI utilisent-ils pour déterminer le succès Ont-ils travaillé avec une agence ou un pigiste comme vous avant

Vous avez eu l'idée.

La réponse à ces questions vous aidera à aligner votre service sur leurs besoins. Ceci est important, car plus ces deux choses coïncident, plus elles ont de chances de dire oui à votre offre de services.

Comment se préparer à la réunion

Nous espérons que vous obtiendrez de précieux commentaires de la personne que vous rencontrerez sur ses buts et objectifs. Maintenant, vous devriez passer un peu de temps à faire des recherches indépendantes sur la personne que vous rencontrez.

Comme vous le savez sans doute, vous passerez environ 70% d'une réunion à discuter d'affaires et les 30% restants à discuter. Des recherches sur les antécédents de la personne que vous rencontrez vous aident à identifier les points communs et vous donnent des sujets de discussion. Le genre de choses que vous devriez essayer de découvrir sur la personne que vous rencontrez comprend:

Où ils sont allés à l'université et ce qu'ils ont étudié Depuis combien de temps occupent-ils leur emploi actuel Quels types d'intérêts et de passe-temps ont-ils?

Trente minutes environ parcourant les flux de médias sociaux, examinant leur profil LinkedIn et voyant s'ils ont écrit des articles de blog ou ont un blog, devraient vous donner une idée de la personne. Cette connaissance de base vous aidera à démarrer la réunion du bon pied.

Envelopper les choses

Au début de ce guide, j'ai promis de partager avec vous une stratégie commerciale concrète pour générer plus d'opportunités commerciales avec des clients potentiels et conclure plus de ventes. J'ai commencé par vous montrer comment évaluer la santé de votre entreprise afin que vous puissiez définir des objectifs de vente clairs.

Suite à cela, je vous ai montré comment entreprendre une approche froide en définissant votre personnalité client et en établissant une liste de clients potentiels. Nous avons expliqué comment mener votre sensibilisation par e-mail et, lorsque vous avez reçu une réponse positive, comment préparer une réunion. Maintenant, c'est à vous de courir avec cette stratégie – bonne chance.

Auteur: Nico Prins

Nico Prins est un consultant en communication et marketing actif dans le créneau du marketing Internet, chaque semaine, il établit une liste des meilleures offres à vie sur le net qu'il partage sur Launch Space. Quand il ne travaille pas, il est occupé à voyager.… Voir le profil complet ›