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Il y a bien longtemps que le marketing n’était que l’équipe qui «rendait les choses jolies». On attend aujourd’hui des spécialistes du marketing SaaS qu’ils fournissent – et documentent – une réelle valeur commerciale pour leurs efforts. Et nulle part un rapport efficace sur les performances marketing n’est plus important que lors du conseil d’administration!

La réunion du conseil n’est pas le moment de prendre des mesures de vanité – vous le savez. Donc, plutôt que de parler des likes et des partages qwanturank, sur quelles mesures marketing allez-vous vous concentrer? Voici quelques idées pour vous aider à démarrer.

1. Mesures du pipeline et des acquisitions

Pour la plupart des entreprises SaaS, les revenus dépendent fortement non seulement des nouveaux clients, mais également des ventes croisées et des ventes incitatives à la clientèle existante. Cela signifie que les spécialistes du marketing SaaS voudront rendre compte de l’impact et de la rentabilité tout au long du cycle de vie du client.

Taux de conversion à chaque étape

Le conseil souhaite s’assurer que vous disposez d’une machine de marketing efficace qui convertit efficacement à chaque étape. Concentrez-vous sur l’affichage des taux de conversion de chaque étape à la suivante et préparez-vous avec les références du secteur. Cet exercice vous aidera également à identifier les lacunes et les domaines à améliorer (puis à présenter ces améliorations et comment elles se traduisent par plus de clients et de revenus!).

(La source)

Pipeline généré par le marketing

Dans mon ancienne société SaaS, le marketing était responsable de générer plus d’un tiers du nouveau pipeline de l’entreprise. Ainsi, l’un des paramètres les plus importants dont nous devons rendre compte au conseil d’administration était le pourcentage du pipeline généré par le marketing (aucune implication préalable dans les ventes) et notre progression vers cet objectif global de pipeline.

Si ces objectifs n’ont pas été établis dans votre entreprise, envisagez d’améliorer l’alignement des ventes et du marketing avec des attentes (et des chiffres) clairs concernant qui est responsable de la livraison de quoi.

Que veut savoir le conseil?

Le marketing contribue-t-il à générer une part importante du pipeline de ventes? Et, peut-être plus important encore, sommes-nous sur la bonne voie pour atteindre nos objectifs de pipeline, qui détermineront finalement si nous atteignons nos objectifs de ventes et de revenus?

2. Coût par prospect

Pour déterminer votre coût par prospect (CPL), divisez vos dépenses marketing par le nombre de prospects pour voir ce que vos efforts marketing vous coûtent. Mieux encore, calculez votre coût par prospect par canal afin de pouvoir non seulement comparer (et travailler pour améliorer) votre CPL, mais également identifier vos canaux les plus rentables et y détourner vos efforts et votre budget.

Que veut savoir le conseil?

Combien dépensez-vous pour attirer des prospects et quels canaux nous procurent le «meilleur rapport qualité-prix»?

Par exemple, vous pourrez peut-être démontrer que les canaux numériques tels que votre site Web et le marketing entrant offrent un coût par prospect bien inférieur à celui des canaux plus traditionnels (et coûteux) tels que les salons professionnels. Utilisez ces données pour plaider en faveur d’un transfert de plus de dollars vers les canaux qui fonctionnent le mieux!

3. Coût d’acquisition des clients

Allez plus loin avec CPL avec le coût d’acquisition client (CoCA). Pour les entreprises SaaS, il peut s’écouler des années avant que les revenus récurrents commencent à dépasser le coût d’acquisition, il est donc important de surveiller et de travailler pour réduire ces coûts.

Que veut savoir le conseil?

Simple: qu’est-ce que notre CoCA et s’améliore-t-il?

Le conseil souhaite savoir non seulement ce qu’il en coûte pour obtenir un prospect, mais également les coûts de vente et de marketing combinés nécessaires pour conclure une nouvelle transaction par rapport aux revenus attendus. Ajoutez les coûts de vente et de marketing, puis divisez par le nombre de nouveaux clients pour atteindre ce nombre.

En outre, envisagez d’utiliser les rapports d’attribution des revenus pour identifier et partager les canaux ou même des éléments de contenu spécifiques qui génèrent le plus de revenus pour l’entreprise. C’est un excellent endroit pour mettre en évidence les victoires marketing!

4. Revenu mensuel récurrent moyen

Les revenus récurrents mensuels (MRR) font référence aux revenus mensuels de tous les clients actifs. Pour les entreprises SaaS opérant sur un modèle d’abonnement, ce revenu récurrent est encore plus important que la vente initiale.

Pour tirer le meilleur parti de cette métrique, vous souhaiterez ventiler le MRR par source de revenus ou type de client. Par exemple, quel type d’abonnement ou de produit possède le client? Cela peut vous aider à identifier les opportunités, telles que la possibilité de vendre un certain module complémentaire à vos clients existants.

Que veut savoir le conseil?

Quel est notre MRR et quelles sources et quels types de clients génèrent le plus de revenus? Cela aidera à identifier où il y a la meilleure opportunité d’accélérer ce flux de revenus ou d’augmenter un flux alternatif qui ne produit pas.

5. Mesures de revenus et de rétention des clients

Comme nous l’avons vu, l’ensemble du cycle de vie du client, avant et après l’achat, est important pour mesurer les performances marketing. Vous voudrez prendre en compte un certain nombre de mesures clés qui représentent le montant moyen des revenus que chaque client peut s’attendre à fournir, ainsi que l’état actuel et la probabilité de fidélisation ou de désabonnement des clients.

Valeur à vie du client

La valeur à vie du client (LTV) représente le montant total des revenus qu’une entreprise peut s’attendre à générer à partir d’un seul compte client.

Score d’engagement client

Le score d’engagement client est utilisé pour mesurer le degré d’engagement de vos clients en fonction des avantages que votre produit ou service leur apporte.

Score de santé du client

Le score de santé du client est utilisé pour mesurer le degré de satisfaction de vos clients. Les scores de santé peuvent différer d’une entreprise à l’autre et inclure divers facteurs, du niveau d’activité et des commentaires des clients à l’historique de facturation. Les scores peuvent également être segmentés par type de client.

Rapport LTV: CAC

Le ratio LTV: CAC aidera votre entreprise à déterminer combien vous devez dépenser pour acquérir un client. Le rapport idéal est d’environ 3 pour 1.

(La source)

Que veut savoir le conseil?

Comment allons-nous et à quoi pouvons-nous nous attendre à l’avenir en ce qui concerne les revenus, les coûts d’acquisition et la santé des clients? Quel est notre plan d’action pour rester sur la bonne voie ou s’améliorer?

6. Mesures de désabonnement

La fidélisation et la satisfaction des clients sont au cœur du modèle de revenus récurrents d’une entreprise SaaS, ce qui signifie que le taux de désabonnement des clients est également essentiel. Moins de clients signifie moins de revenus récurrents et moins de personnes à qui vendre des services supplémentaires.

Que veut savoir le conseil?

Tenez le conseil au courant de la proportion de clients contractuels ou d’abonnés qui partent au cours d’une période donnée. De plus, vous souhaiterez partager cette même métrique en termes de perte de revenus et inclure le temps qu’il faudra pour récupérer. Le marketing peut jouer un rôle important dans l’engagement des clients, et ces mesures vous aideront à raconter cette histoire.

(La source)

N’oubliez pas d’inclure les prochaines étapes avec chaque métrique marketing clé! Les données peuvent vous aider à raconter une histoire, puis à donner suite à des actions concrètes que votre équipe peut prendre pour améliorer chacune de ces mesures.