Pas mal la gestion des canaux les cadres entrent dans leur carrière par le biais de ventes sur le terrain ou de rôles de ventes internes. Par conséquent, beaucoup d’entre eux ont du mal avec tout le sujet de la vente de solutions conjointes. L’un des moyens les plus efficaces d’aider les responsables de la gestion des canaux à surmonter ce problème consiste à introduire la solution commune de vente de canevas lors de leurs cours de formation à la gestion des canaux.

La solution de vente de canvas est un outil utilisé par les gestionnaires de canaux et les partenaires de canaux qu’ils parviennent à mettre tous les deux sur la même page lorsqu’ils gèrent conjointement une opportunité de vente. La toile permet aux deux parties de s’engager ensemble sur le chemin de la vente, les aidant à réfléchir à chaque étape de la préparation à la clôture et à l’activité après-vente.

Ressource de formation sur la gestion des canaux: Solution Selling Canvas

Les différents éléments de la toile de vente de solutions conjointes comprennent:

Préparation – Quels sont les rôles? Qui fera quoi? Quelles ressources seront nécessaires et qui les fournira? Diagnostic – quel est exactement le besoin du client? Qu’est-ce que la «douleur»? Quelles sont les différentes solutions communes qui pourraient potentiellement être proposées au client? Est-ce un bon choix pour nous? Qualification – est-ce une opportunité de vente qui est pertinente pour les deux parties? Le client a-t-il un budget? Quand prévoient-ils de prendre une décision? Est-ce un investissement valable de temps et de ressources pour le fabricant et le partenaire dans lequel s’engager? Y a-t-il une probabilité raisonnable de remporter cet accord et sera-t-il rentable pour tout le monde? Quelle proposition de valeur convaincante pouvons-nous offrir au client qui représente le mieux les forces des deux parties d’une manière qui soit valable pour les besoins des clients? Quelles ressources avons-nous devez informer le client de nos solutions communes et de la manière dont elles apporteront de la valeur à cette exigence? Essais, études de cas, livres blancs conjoints? Gagnez le marché, mettez en œuvre la solution et résolvez le problème pour le client. Qu’avons-nous bien fait ensemble? Que pourrions-nous améliorer la prochaine fois? Après-vente: comment continuer à «ravir» le client? Pouvons-nous «atterrir et s’agrandir», y gagner plus d’affaires? Pouvons-nous obtenir une étude de cas commune que nous pourrons utiliser à l’avenir?

La proposition de valeur commune est probablement la partie la plus importante de l’ensemble du processus. C’est là que la formation formelle à la gestion des canaux apparaît, aidant les professionnels des canaux à comprendre exactement ce qui est nécessaire pour construire une proposition de valeur conjointe convaincante à l’aide d’outils comme un «canevas de valeur».

Un autre aspect important de l’utilisation de la toile de vente conjointe est l’accent mis sur ce qui se passe après la conclusion d’une vente. La technique de formation commerciale «atterrir et étendre» est une méthodologie de vente bien connue et très réussie pour gagner plus d’affaires chez les clients existants. Dans ce modèle, la première vente est appelée «atterrissage» avec le client et est utilisée comme une rampe de lancement pour générer de nouvelles ventes grâce à l’expansion du compte professionnel. Le canevas de vente conjoint permet au fabricant et au partenaire de distribution d’avoir une conversation structurée sur cette technique de formation à la gestion des canaux avant même la clôture de la vente.

Bien sûr, une stratégie de vente «land and expand» nécessite une base solide avec le client et cela signifie que le client doit être pris en charge après la conclusion de l’accord et la solution est en place. Un service client solide est un aspect essentiel de cette activité.

La toile de vente conjointe a un énorme potentiel pour aider les partenaires de distribution et leurs partenaires de fabrication à travailler ensemble avec plus de succès. L’intégrer pleinement dans un processus formel de formation à la gestion des canaux est une condition préalable pour s’assurer qu’il est bien compris et que toutes les parties savent clairement comment l’utiliser ensemble pour des résultats de vente maximaux.

À propos du Channel Institute:

Le Channel Institute est le seul organisme de formation au monde à fournir une formation commerciale et une certification spécifiquement pour la profession de canal à travers un programme validé par un conseil consultatif de l’industrie indépendant des fournisseurs. L’Institut propose actuellement trois cours de certificat pour les gestionnaires de canaux, les distributeurs de canaux et les revendeurs de canaux:

Le certificat en gestion de canauxLe certificat en ventes stratégiques de canauxLe certificat en marketing de canauxLe certificat en co-marketing numérique

Auteur: Michael Kelly

Michael Kelly est un administrateur agréé et un entrepreneur qualifié. Il est spécialisé dans le travail avec de grands fabricants de technologies et leurs partenaires de distribution dans le monde entier, fournissant un support de conseil et une formation à la gestion des canaux.
Plus d’information:
www.channelinstitute.com… Voir le profil complet ›