Lors d'un événement auquel j'ai assisté récemment, Greg Hickman a partagé ce qu'il a appelé une échelle de croissance. Il s'agit essentiellement d'un tableau des problèmes, des domaines de concentration et de la taille de l'équipe pour les entreprises à différents niveaux.

Ce que j'ai trouvé le plus intéressant à propos de ce graphique, c'est de voir comment certains services marketing s'intègrent à différents niveaux de l'entreprise. Si souvent, je vois des entreprises essayer inutilement de progresser dans la complexité de leurs efforts de marketing.

Par exemple, je travaillais avec une nouvelle entreprise récemment sur leur copie de la page d'accueil, et le premier et le plus grand appel à l'action a été de télécharger leur aimant principal. Mais ce qu'ils veulent vraiment que les gens fassent, c'est réserver un appel à la découverte. Pourquoi les faire sauter à travers le cercle de l'inscription à un aimant en plomb alors qu'ils pourraient passer un appel directement?

Mais une entreprise un peu plus mature pourrait devoir examiner plus attentivement les clients potentiels qui reçoivent des appels de découverte pour protéger le temps du propriétaire de l'entreprise; ensuite, il est logique pour eux de se réchauffer et de se nourrir davantage avant de se voir offrir la possibilité de passer un appel, et un aimant principal avec une séquence d'e-mails de suivi est beaucoup plus logique.

Vous devez considérer différentes choses à différentes étapes de votre activité, et cela vaut également pour votre marketing et votre contenu.

Sur la base du modèle de l'échelle de croissance de Greg, voici ce que je suggère que votre orientation marketing devrait être à chaque étape de la croissance de l'entreprise, et comment nous pouvons vous aider:

0 $ à 100 000 $: vendre et valider

À ce stade de votre entreprise, votre travail principal consiste à vendre et à valider votre idée de produit ou de service, en vous assurant qu'elle correspond bien au produit / marché et en apprenant autant que possible sur vos clients et leurs problèmes, besoins et désirs.

À ce stade du jeu, vous êtes presque certainement un solopreneur, bien que vous ayez un assistant virtuel à temps partiel et que vous puissiez engager des entrepreneurs pour vous aider avec les éléments délicats qui sont en dehors de votre zone de génie.

À ce stade, votre objectif marketing devrait être:

Communication cohérente – Prenez l'habitude de publier une newsletter hebdomadaire dans votre liste de diffusion, un blog hebdomadaire (ou vidéo, podcast, etc.) et de le promouvoir sur UNE chaîne de médias sociaux. La cohérence est la clé ici; à ce stade, vous établissez une relation de confiance avec votre public et vous devez être considéré comme fiable.Partager ce que vous apprenez – Cette saison de votre entreprise consiste à apprendre ce qui fonctionne, et c'est une excellente idée de partager ce que vous apprenez au fil de votre blog et de vos e-mails, etc.Test de la messagerie – Vous souhaitez également utiliser vos canaux marketing pour tester différents messages afin de voir ce qui fonctionne. Par exemple, si vous écrivez un article de blog se concentrant sur un problème spécifique rencontré par vos clients et qu'il suscite plus d'engagement que d'habitude, c'est une bonne indication que vous devriez parler de ce problème dans vos supports de vente.N'ayez pas trop envie – Gardez les choses SIMPLES à ce stade. N'investissez pas beaucoup dans la production ou la publicité à ce stade, car il est probable que vous n'obtiendrez pas un excellent rendement.Concentrez-vous sur la connexion personnelle – À ce stade, votre audience est suffisamment petite pour que vous puissiez vous concentrer sur la création de relations personnelles – et c'est génial car il est probable que vous tiriez le meilleur parti de votre entreprise grâce au réseautage, au bouche-à-oreille et aux références.

100 à 300 000 $: génération de prospects et ventes

Maintenant que vous avez clairement validé que vous pouvez vendre votre produit ou service et obtenir les résultats souhaités par vos clients, il est temps d'augmenter la génération de prospects et les ventes. À ce stade, les ventes proviennent généralement du réseautage, du bouche-à-oreille et des références, c'est donc une bonne idée d'avoir un système en place pour nourrir ces sources de prospects.

D'un point de vue marketing, vous souhaitez vous concentrer sur:

Contenu partageable – Produisez du contenu précieux et finalement partageable. Cela aide à transformer votre réseau en équipe promotionnelle et aide vos référents à partager quelque chose lorsqu'ils vous recommandent.Leadership éclairé – Vous avez maintenant suffisamment d'expérience pour partager votre leadership éclairé dans votre créneau; plus vous êtes connu en tant que leader, plus vous serez référé et stimulerez les affaires.Création de liste – Afin d'avoir un public à vendre, vous devez commencer à construire votre liste. Assurez-vous d'offrir aux gens la possibilité de rester en contact avec vous par e-mail. C'est le moment où vous pouvez choisir de créer une offre d'aimant de plomb puissant et peut-être même de générer un peu de trafic rémunéré – ou de le proposer lorsque vous êtes interviewé, que vous parlez de la scène ou qu'un article invité apparaît.De forts appels à l'action – Chaque élément de contenu que vous créez doit être directement aligné sur vos objectifs commerciaux et inclure un appel à l'action fort pour attirer les gens dans votre entonnoir de vente.

300k $ – 1mm $: Automatisation et effet de levier

À ce stade, il est temps de commencer à automatiser votre génération de prospects et à automatiser ou à tirer parti de votre satisfaction. Selon votre modèle d'entreprise, cela pourrait ressembler à un entonnoir publicitaire qui comprend un webinaire (ou similaire) pour les ventes; cela pourrait signifier la participation d'un membre de l'équipe à une sorte de communication froide; et cela signifie presque certainement avoir un moteur de contenu pour aider à générer des prospects.

Maintenant, votre objectif marketing doit inclure:

Contenu régulier et précieux – Au moins un flux de contenu (articles de blog, podcast, vidéos, etc.) que vous publiez très régulièrement avec un contenu précieux qui mène directement à un entonnoir de génération de leads d'une certaine sorte.Promotion – Un système solide de promotion de ce contenu afin qu'il atteigne de nouveaux publics, que ce soit par la publicité, les médias sociaux ou autre chose. Vous voulez des entonnoirs de lancement solides qui vous aideront à vendre vos produits et services sur pilote automatique autant que possible.Syndication – Un système pour syndiquer votre contenu sur plusieurs canaux afin que les gens puissent vous trouver dans de nombreux endroits.Réutilisation – Un système pour transformer un contenu en plusieurs grâce à sa réutilisation. De plus, vous envisagez peut-être de mettre en œuvre des entonnoirs de vente à feuilles persistantes pour vendre certains de vos produits ou services.

1 $ à 3 $: systèmes et processus

À ce stade, il est probablement temps d'engager un responsable marketing pour vous aider. Cela peut toujours être un expert en dehors de votre équipe principale (comme moi) ou quelqu'un que vous embauchez en interne. Ils peuvent s'occuper de toute la mise en œuvre ou avoir quelques pigistes ou sous-traitants pour aider à la mise en œuvre.

À ce stade, votre marketing doit se concentrer sur:

Gens – S'assurer qu'il y a UNE personne (probablement PAS vous) en charge de la mise en œuvre de toutes les initiatives marketing. Vous pouvez toujours être fortement impliqué dans la détermination et l'approbation des messages et des tactiques que vous utiliserez pour votre marketing, mais vous n'écrivez probablement PAS vos propres articles de blog et e-mails, gérez vos propres médias sociaux, créez vos propres entonnoirs, etc.Les systèmes – À ce stade, vous voulez absolument que des systèmes de marketing solides soient en place, y compris les entonnoirs de génération de leads automatisés que vous avez créés à la dernière étape. Ceux-ci devraient pouvoir fonctionner sans beaucoup de contribution de votre part.Processus – Continuez à vous retirer du processus de marketing autant que possible à ce stade; comptez sur vos systèmes, vos processus et votre responsable marketing pour effectuer la majeure partie du travail.

3 $ +: équipe marketing

C'est à ce moment-là que les entreprises «sortent» généralement du travail avec une agence comme la nôtre et amènent toute leur équipe marketing en interne. Maintenant, vous avez non seulement un directeur marketing, mais aussi

Élargissez et approfondissez votre portée – Maintenant que vous avez au moins un canal marketing principal, vous pouvez choisir d'en ajouter d'autres, par exemple en ajoutant un canal vidéo ou en ajoutant un podcast.Des valeurs de production plus élevées – À ce stade, vous pouvez également décider d'investir dans des valeurs de production plus professionnelles que vous n'en aviez dans le passé.Construisez une équipe solide – Vous souhaitez également embaucher et former les meilleures personnes pour votre équipe marketing afin qu'elles puissent créer le marketing et la messagerie qui

Je serais curieux de savoir si cette évaluation correspond à l'endroit où vous êtes en affaires ou si vous avez pris une longueur d'avance (ou êtes resté en arrière!) D'un niveau ou deux à mesure que vous avez grandi. Faites le moi savoir dans les commentaires ci-dessous.

Auteur: Lacy Boggs

Lacy Boggs est une blogueuse fantôme professionnelle qui raconte des histoires depuis qu'elle a appris à parler. Après avoir utilisé ses compétences folles en matière de narration et de journalisme pour développer son blog personnel de plus de 800% en une seule année, Lacy s'est rendu compte qu'elle pourrait aider d'autres propriétaires de petites entreprises à… Voir le profil complet ›