Le FUD a malheureusement été un élément de vente et de vente probablement depuis la toute première transaction entre Adam et Eve.

Cela a été une tactique que beaucoup exploitent dans des situations concurrentielles, peut-être la pensée étant de créer du FUD chez le client à propos du fournisseur concurrentiel, ou de créer du FUD pour prendre une décision qui ne nous est pas favorable. Au début de ma carrière, il y avait un dicton (je pense plus de mythologie): «Personne n'a jamais été renvoyé pour avoir pris une décision IBM…».

Hank Barnes a récemment abordé ce sujet avec un poste formidable, "Revisiter les réflexions sur le FUD (il est temps pour une nouvelle approche).«Cela a provoqué mes réflexions sur le FUD, en particulier autour des questions de sensemaking et de décision de confiance.

Nous mettre à la place de nos clients, alors que nous examinons le taux de changement, l'évolution des menaces du marché / de la concurrence, la complexité accrue, la surcharge d'informations, la surcharge, les turbulences, la compression du temps et les turbulences. Sur le plan organisationnel et personnel, vivez dans un monde de FUD – propre, celui de votre entreprise, celui de votre marché, celui de vos clients.

Ce nouveau monde de FUD est la réalité que trop de gens affrontent. Il découle moins d'un comportement malveillant (bien que certains le fassent), mais davantage de circonstances et de la réalité actuelles. Le FUD les paralyse souvent en agissant, en conduisant le changement, en saisissant de nouvelles opportunités et en allant de l'avant. Il s'agit d'un facteur majeur contribuant à la majorité des décisions d'achat se terminant par aucune décision.

Sachant que c'est ce à quoi nos clients sont confrontés, sachant qu'ils recherchent de l'aide, ils essaient de comprendre ce à quoi ils sont confrontés, le défi que Hank présente est: «comment créer de la valeur et du sens pour aider à réduire le FUD auquel nos clients sont confrontés?

Plutôt que la pratique obsolète et mauvaise de la création de FUD, la réalité est que nous devons aider les clients à comprendre et à réduire le FUD créé naturellement. Nous devons les aider à prendre confiance en eux, en quoi ils sont confrontés et en prenant les décisions qu’ils prennent pour aller de l’avant.

Le FUD existe, c'est la réalité au quotidien pour beaucoup de nos clients. Notre plus grande valeur est d'aider à réduire et à éliminer ce FUD, à avoir confiance en leur décision et à aller de l'avant.

Laissez-le aux concurrents incompétents, coincés dans les approches de vente d'hier pour mal comprendre le FUD et éloigner les clients.

Auteur: Dave Brock

Dave Brock est président et chef de la direction de Partners In EXCELLENCE, une société de conseil mondiale qui vise à aider les organisations à impliquer leurs clients plus efficacement. Partners In EXCELLENCE aide ses clients à atteindre les plus hauts niveaux de performance et de productivité dans les ventes, le marketing et le service client. Ils aident les organisations à développer et exécuter des affaires… Voir le profil complet ›