Il existe deux types de personnes dans le monde. Ceux qui font tout leur possible pour faire le travail et ceux qui suivent la loi du moindre effort. Ceux qui recherchent les opportunités et ceux qui attendent que les opportunités se présentent à eux. Toute notre vie, on nous a dit qu’il valait mieux être le premier type, mais que se passerait-il si pour une fois il n’y avait rien de mal à attendre que les choses se passent?

C’est l’idée derrière génération de leads stratégies. La génération de leads est un élément clé d’une stratégie de marketing entrant visant à attirer naturellement les internautes vers votre site Web en leur proposant un contenu ciblé pertinent.

Dans cet article, nous allons apprendre exactement ce qu’est la génération de leads et pourquoi cette stratégie est si importante pour les entreprises. Nous verrons également trois techniques pour générer des leads en 2020.

Qu’est-ce que la génération de leads?

La génération de leads est une série d’actions qui servent à créer des leads plus ou moins qualifiés. C’est une technique particulièrement courante dans le marketing B2B.

En gros, c’est une stratégie qui permet à une entreprise de cibler les clients et collecter leurs données personnelles. Une fois que l’entreprise a capté leur intérêt et accédé à leurs données, cela mène à une étape de «nutrition» connue sous le nom de lead nurturing. Imaginez que vous ayez un poulet dont vous vous occupez et que vous nourrissez jusqu’à ce qu’il ponde un œuf. Eh bien, c’est un peu la même chose avec ces clients potentiels.

Qu’est-ce qu’une piste?

Mais qu’est-ce qu’une piste exactement?

Le terme « conduire« Fait référence à une sorte de contact commercial qui peut être transformé en opportunité de vente. Autrement dit, quelqu’un qui visite votre site Web et vous laisse ses données personnelles.

Mais ne confondez pas les prospects avec les clients potentiels. La différence entre eux réside dans le degré de contact. Un prospect est une personne qui a simplement exprimé un intérêt pour l’entreprise, par exemple lors d’un salon ou en téléchargeant un guide depuis votre site Web. Un prospect peut être considéré comme un client potentiel lorsqu’un membre de l’équipe commerciale a pris contact avec lui.

Avant de devenir client, la personne doit passer par un cycle de qualification, appelé cycle de lead. Cela vous permettra de voir où ils se trouvent tout au long du processus et la meilleure façon de nourrir cette direction. Ce cycle comprend cinq étapes:

Lead non qualifié> Lead MQL> Lead SQL> Opportunité de vente> Client

La capacité d’une entreprise à distinguer ces deux niveaux de qualification est essentielle pour améliorer la conversion des leads et optimiser le travail des équipes marketing et commerciales.

Responsable marketing qualifié (MQL)

UNE Responsable marketing qualifié (MQL) est quelqu’un qui correspond à la cible et qui a manifesté de l’intérêt pour l’entreprise ou ses produits ou services d’une manière ou d’une autre. Par exemple, il peut s’agir d’une personne qui a téléchargé un guide à partir de votre site Web ou qui s’est inscrite à l’un de vos webinaires.

Un MQL est un diriger l’équipe marketing doit nourrir avant de le transmettre à l’équipe commerciale. Plus loin dans cet article, nous parlerons de la façon dont l’équipe marketing peut nourrir un prospect (alerte spoiler: c’est du marketing par e-mail).

Sales Qualified Lead (SQL)

UNE Sales Qualified Lead (SQL)est un MQL qui a atteint un certain niveau de maturité. Autrement dit, si le plomb était un poulet, il serait déjà sur le point de pondre son premier œuf, soit parce que nous l’avons nourri, soit parce qu’il est prêt tout seul.

Un SQL est un Lead que les équipes commerciales considèrent comme une perspective intéressanteet a le potentiel de devenir client. Certaines pistes sont des SQL presque automatiques, tandis que d’autres doivent être entretenues pendant un certain temps avant d’atteindre ce point. Le lead scoring permet aux entreprises de déterminer le meilleur moment pour transmettre un prospect qualifié en marketing à l’équipe de vente.

Source de l’image: pureB2B

Pourquoi la génération de leads est-elle si importante?

Selon une étude Pinpoint Market Research, 93% des cycles d’achat B2B commencent par une recherche sur Internet. Il est donc crucial d’être visible dès le moment où le client commence ses achats.

Aujourd’hui, la mise en œuvre une stratégie de génération de leads est essentielle pour que l’équipe commerciale de votre entreprise fasse son travail de manière optimale. De plus, financièrement parlant, la génération de leads, qui est basée sur une stratégie de marketing entrant, est beaucoup moins chère que d’autres techniques classiques, comme la publicité télévisée, par exemple.

Autre avantage réel: cette stratégie vous permet de mesurer combien de leads se transforment réellement en opportunités commerciales. Vous obtiendrez ainsi une mesure précise du retour sur investissement de votre stratégie de génération de leads et vous pourrez identifier des moyens d’optimiser votre stratégie de vente pour améliorer les résultats.

Techniques de génération de leads pour 2020

Générer plus de prospects est la première étape pour augmenter les ventes. Si vous cherchez des moyens d’augmenter le nombre de prospects atteignant votre entonnoir de vente, voici trois stratégies éprouvées.

Créer des pages de destination spécifiques

Une landing page est une page dédiée créée spécifiquement dans le cadre d’une campagne marketing (par exemple, une campagne par e-mail ou une annonce qwanturank). Le but ultime d’une landing page est d’inciter les gens à entreprendre une action concrète: inscrivez-vous à l’un de vos événements (webinaires, petits-déjeuners, ateliers, etc.) ou téléchargez l’un de vos derniers supports (guides, livres blancs, études de cas clients) , etc.). Les pages de destination sont donc des éléments clés pour le succès de votre stratégie de génération de leads.

Exemple de page de destination de Hipster

La règle numéro un d’une page de destination idéale est qu’elle doit se concentrer sur un seul thème et n’offrir qu’une seule chose à votre public. Pour que votre futur prospect reste concentré, assurez-vous de proposer clairement une chose attrayante, avec un bouton d’appel à l’action bien en vue. La page de destination doit être suffisamment convaincante pour convaincre le visiteur de saisir ses données personnelles en échange de votre contenu. Plus votre page de destination est claire, optimisée et pertinente, plus vous aurez de chances de générer des prospects qualifiés.

Investissez dans le référencement

L’optimisation des moteurs de recherche ou qwanturank est un ensemble de techniques utilisées pour positionner un site Web dans les meilleurs résultats organiques des moteurs de recherche Internet. Bien que le référencement ne soit pas une stratégie de génération de prospects en soi, c’est un moteur extrêmement important pour créer des prospects, à la fois qualitativement et quantitativement.

Pour utiliser efficacement le référencement, vous devez d’abord comprendre les intentions des utilisateurs. De cette façon, vous pouvez identifier les mots-clés utilisés par les personnes prêtes à acheter lorsqu’elles recherchent votre produit ou service. Vous pouvez également optimiser le contenu de votre site Web pour ces utilisateurs.

Actuellement, la plupart des recherches sur Internet sont effectuées avec des mots-clés «longue traîne». La recherche sémantique est de plus en plus populaire, il est donc essentiel de cibler des mots-clés à longue traîne dans vos stratégies de référencement pour transformer le trafic en clients potentiels. Bien que ces termes puissent avoir un volume de recherche assez faible, ils peuvent attirer un trafic très ciblé qui convertit rapidement.

Développer le marketing de projet parallèle

Brian Clark, fondateur de Copyblogger.com, déclare: «Donnez quelque chose de précieux afin de vendre quelque chose de similaire.» C’est l’idée derrière les projets parallèles. Le marketing de projet parallèle est un mélange de marketing de contenu et de publicité.

Comme le souligne Clark, cette stratégie implique développer des projets parallèlement à vos activités quotidiennes pour fournir du contenu gratuit à valeur ajoutée aux internautes. L’objectif principal de ces projets parallèles est de générer un volume important de prospects afin de vendre ultérieurement un produit ou un service connecté à ces clients potentiels.

Il existe de nombreux exemples de marketing de projets parallèles pour vous inspirer. Par exemple, avez-vous entendu parler du site de photos Unsplash? Au début, Unsplash a commencé comme un outil de génération de leads. Désormais, la plate-forme propose gratuitement une collection de fantastiques photos haute résolution à des millions d’utilisateurs dans le monde.

Libérez votre créativité et trouvez un projet parallèle pour piloter votre stratégie de génération de leads!

Génération de leads et marketing par e-mail

Comme nous l’avons déjà expliqué, un MQL est un lead que l’équipe marketing doit nourrir avant de le transformer en SQL à transmettre à l’équipe de vente avec une stratégie de lead nurturing. Pour nourrir ces prospects et les conduire vers un achat, ils doivent être régulièrement fourni avec un contenu approprié. C’est là qu’intervient le marketing par e-mail.

Publicité par e-mail est le moyen le plus efficace de garder les prospects engagés jusqu’à ce qu’ils manifestent un intérêt clair pour votre produit ou service. La grande question est de savoir comment gérer un volume énorme de prospects à différentes étapes de l’entonnoir de conversion. Pour gérer cela, il est essentiel de décomposer vos leads en fonction de leur profil, de leurs intérêts et de leur comportement.

Avec l’email marketing, vous pouvez envoyer le bon message au bon moment pour obtenir le lead pour passer à l’étape suivante dans l’entonnoir de conversion. Il y a plusieurs choses que les spécialistes du marketing doivent garder à l’esprit lors de la conception de leurs e-mails marketing.

L’objet de l’e-mail: Choisissez un sujet qui identifie clairement les besoins de votre prospect et ajoutez une balise afin que son nom apparaisse dans la ligne d’objet. L’objectif est que la personne ait l’impression de recevoir un message personnel.Le corps de l’e-mail: Le texte de l’e-mail doit être court et convaincant. N’oubliez jamais que les gens reçoivent des tonnes d’e-mails chaque jour. Vous devez aller droit au but pour attirer l’attention de votre prospect.L’appel à l’action: L’appel à l’action (CTA) est un bouton qui invite l’utilisateur à agir. Pour amener vos clients potentiels à avancer dans l’entonnoir de vente, vous devez vendre votre produit ou service. Pour ce faire, insérez des CTA visibles et frappants dans vos e-mails qui incitent les utilisateurs à consulter davantage le contenu de votre entreprise.Des médias sociaux: Tout spécialiste du marketing qui se respecte souhaite que ses lecteurs partagent leur contenu sur les réseaux sociaux. La meilleure façon d’amener les gens à partager est d’inclure des liens de réseaux sociaux dans vos e-mails.

En résumé: stratégies de génération de leads 2020

La génération de leads fait partie intégrante d’une stratégie de marketing entrant. Voici trois techniques pour générer des leads en 2020:

Créez des pages de destination spécifiques dans le cadre de vos campagnes marketing. Pour que votre futur prospect reste concentré, assurez-vous de proposer clairement une chose liée à un bouton d’appel à l’action bien en vue. Plus votre page de destination est claire, optimisée et pertinente, plus vous aurez de chances de générer des prospects qualifiés.Investissez dans le référencement, un excellent moyen de créer des prospects, à la fois qualitativement et quantitativement. Pour utiliser efficacement le référencement, vous devez d’abord comprendre les intentions des utilisateurs. En incluant les mots-clés utilisés par les personnes désireuses d’acheter votre produit ou service, vous attirerez un trafic très ciblé qui se convertit rapidement.Développez des projets marketing parallèles à vos activités quotidiennes proposer des contenus gratuits à valeur ajoutée aux internautes. Cela vous permettra de générer un nombre important de prospects afin de vendre ultérieurement votre produit ou service à ces clients potentiels.

Et une fois que vous avez vos pistes, n’oubliez pas l’importance du marketing par e-mail pour en faire des ventes. Éduquer les clients potentiels et les nourrir avec un contenu précieux est le meilleur moyen de transformer vos MQL en SQL prêts à permettre à l’équipe de vente de travailler sa magie.