Ceux qui n'ont jamais connu d'appels de vente ont échoué sont nettement désavantagés par rapport à ceux qui l'ont fait.

Les commerciaux B2B, qui existent depuis plus de quelques années, possèdent l'énorme avantage d'avoir vécu à la fois des échecs et des succès.

Cependant, il semble que dans la génération technologique d'aujourd'hui, où tous les moins de 35 ans sont collés à leur téléphone, l'accumulation de sagesse avec l'âge semble être un handicap.

Au cours du deuxième débat présidentiel américain de Ronald Reagan avec Walter Mondale en octobre 1984, l’ancienne star de cinéma a été interrogée sur son âge – il avait 73 ans – et s’il serait capable de faire face aux rigueurs du travail le plus difficile au monde.

Le président le plus âgé de l'histoire des États-Unis a répondu: «Je veux que vous sachiez que je ne ferai pas de l'âge un enjeu de cette campagne. Je ne vais pas exploiter, à des fins politiques, la jeunesse et l'inexpérience de mon adversaire. »

Brillant. Même Mondale a dû rire.

Les meilleurs joueurs de tennis atteignent généralement leurs niveaux de performance les plus élevés à 24 ans (bien que Roger Federer, Serena Williams et Rafael Nadal avancent avec force qu'il peut dépasser 35 ans).

Pour le baseball, l'âge maximal est de 28 ans, le même pour les coureurs de fond. Il a trois ans de plus pour le golf.

Pour le tennis de table, c'est 17 ans. Tout est en descente après ça.

Alors, quel est l'âge maximal de performance pour un vendeur B2B?

Je pense qu'il n'y a pas de barrière d'âge.

Comme pour tout emploi, l'expérience doit être un bon professeur.

Mais beaucoup de jeunes croient que toute personne de plus de 50 ans ne connaît pas le monde réel «d'aujourd'hui» dans les ventes ou les affaires.

Pourquoi pensent-ils de cette façon?

Je pense que c’est parce qu’un trop grand nombre d’entre eux estiment que nous ne connaissons pas suffisamment la technologie pour réussir dans le monde d’aujourd’hui. (J'ai 75 ans et j'ai été dans les ventes B2B, des postes de direction, et je possédais deux sociétés liées à la technologie, et maintenant je suis coach, depuis 45 ans, donc vous en êtes le juge)

Je ne connais pas l’âge des nombreux vendeurs B2B qui ont réussi, mais j’ai l’âge de quelques investisseurs assez avertis. Et leur âge et leur expérience ont fait de beaucoup d'entre eux des milliardaires. Et cela tient en partie au fait qu'ils utilisent la technologie pour les «aider» à investir.

Et plus important encore, ils utilisent les relations comme un meilleur moyen de parvenir à une fin.

Les vendeurs B2B doivent également utiliser la technologie pour faciliter la vente. Mais pas comme le seul moyen de vendre.

Et il y a une grande comparaison avec l'âge, avec les vendeurs et les investisseurs B2B.

Par exemple, il y a un certain nombre de grands investisseurs qui se portent toujours fort dans leur âge d'or. Warren Buffett, le PDG de Berkshire Hathaway et l'un des hommes les plus riches du monde, a 89 ans. Son bras droit, Charlie Munger, a 95 ans.

Il ne semble pas y avoir de limite d'âge, à l'exception des troubles cognitifs ou d'autres affections, qui entrave la capacité d'être un grand investisseur, ou un vendeur, et en particulier un coach et mentor de vente B2B.

Un bon investissement, ainsi qu'un excellent vendeur ou coach, n'a rien à voir avec le vieillissement. En fait, c’est probablement le contraire.

Phil Carret, l'un des modèles de Buffett et le fondateur de l'un des premiers fonds communs de placement aux États-Unis, investissait toujours à sa mort à 101 ans, a été invité à savoir à quoi il devait sa longévité. Il a réfléchi un instant et a dit: "Eh bien, je n'ai jamais fumé, je bois avec modération et je ne me soucie de rien."

Fumer vous tuera avant d'atteindre 101 ans, mais je crois que c'est le dernier élément qui était le plus important.

La sagesse s'apprend et se gagne

L’âge vous donne quelque chose que les jeunes ne peuvent tout simplement pas avoir – de l’expérience et des erreurs qui mènent à la sagesse. Considérez les pensées de Thomas Edison, inventeur de l'ampoule.

«Je n'ai pas échoué 10 000 fois. Je n'ai pas échoué une seule fois. J'ai réussi à prouver que ces 10 000 voies ne fonctionneront pas. Lorsque j'aurai éliminé les moyens qui ne fonctionneront pas, je trouverai le moyen qui fonctionnera », a-t-il déclaré.

Chaque travail a besoin d'expérience et de sagesse pour être bien fait. Et les commerciaux B2B ont besoin de beaucoup d'expérience et de sagesse.

Deux «vieillards» très sages ont continué à enseigner, à coacher et à aider jusqu'à l'âge d'or. Dan Kennedy, qui avait près de 65 ans lorsqu'il est décédé récemment, travaillait jusqu'à la fin. Et Drayton Bird, l'un des meilleurs spécialistes du marketing qui ait jamais vécu, est âgé de 80 ans et continue de prospérer avec son entreprise.

Ceux qui n'ont jamais connu d'échecs, dans les ventes et les affaires, ou dans la vie, sont nettement désavantagés par rapport à ceux qui l'ont fait. La plupart des jeunes vendeurs B2B et cadres d'aujourd'hui ne se souviennent pas de l'an 2000, qui a conduit à l'effondrement de dot.com en 2000, sans parler de l'abîme de 1987.

Et cela fait plus de dix ans que nous avons connu une récession. La plus longue période de l'histoire enregistrée.

Les commerciaux et les cadres commerciaux B2B, qui existent depuis plusieurs années, possèdent l'énorme avantage d'avoir vécu à la fois des succès et des échecs, et des effondrements économiques qui ont presque ruiné leur carrière et leur entreprise. Je sais que j'ai vu et vécu de nombreuses récessions et perdu beaucoup d'argent.

L'expérience est inestimable dans les ventes et les affaires. Oui, avoir la bonne éducation peut être avantageux. L'étude de l'économie, de la comptabilité et des mathématiques peut aider à jeter des bases importantes.

Mais la salle de classe est à des années-lumière du monde réel ultra-compétitif et acharné du marketing des ventes B2B et des affaires en général.

Dans ce domaine, mes erreurs m'ont appris bien plus que mes succès. Les douleurs des pertes sont des professeurs incroyablement grands.

Les échecs sont un excellent professeur

Qu'apprends-tu des erreurs? Eh bien, vous apprenez que vous ne voulez plus jamais les refaire.

Par exemple, toujours actualiser juste pour obtenir l'entreprise, conduit à devenir une entreprise de produits de base, et seuls les grands et les riches survivent dans cet environnement. EG: Amazon dans le commerce de détail.

IBM a failli échouer avant de faire appel à un «ancien» étranger pour les sauver dans les années 1990. Lou Gerstner venait d'une industrie complètement différente. Il a été le premier non IBM à diriger IBM. Et il les a conduits hors de l'abîme.

Alors, que doivent faire les jeunes commerciaux B2B et les marketeurs, ceux qui n'ont jamais vécu ces événements de long terme?

Une suggestion: il existe de nombreux bons livres sur les ventes et le marketing B2B qui peuvent vous aider. Mais les livres ne peuvent vous emmener que si loin.

La chose la plus efficace que tout commercial et commercial B2B puisse faire est d'obtenir une formation à la vente et un coaching continu, pour vraiment réussir dans les ventes et le marketing B2B.

Il existe évidemment de nombreux programmes de vente et de marketing que vous pouvez suivre.

Comment devenir grand en B2B

Cependant, il y a trois facteurs qui distinguent les meilleurs programmes pour vous faire réussir.

1. Le programme doit avoir un coaching continu, après la formation initiale.
2. Le programme doit avoir des jeux de rôle.
3. Et surtout, le programme doit montrer que vous montrez comment établir des relations commerciales durables.

Sinon, vous vivrez l'horreur de ce que le grand économiste John Kenneth Galbraith aurait dit il y a de nombreuses années – la vieille génération doit mourir, donc un nouvel ensemble d'idiots peut refaire les mêmes erreurs.

Veuillez me contacter, via mon e-mail ci-dessous, et commençons une discussion sur la façon dont vous pouvez aider votre équipe de vente et les spécialistes du marketing, ainsi que les dirigeants, développer votre entreprise plus rapidement et de manière plus rentable, et cesser de faire les mêmes erreurs.

Auteur: Ian Dainty

Ian travaille avec des PME qui souhaitent augmenter leurs revenus en utilisant Internet, y compris les médias sociaux, ainsi que des stratégies de marketing et de vente éprouvées. Ian possède 40 ans d'expérience en marketing et en vente, notamment dans la possession, la croissance et la vente de deux entreprises prospères. Vous pouvez voir le site Web de Ian à… Voir le profil complet ›