La stratégie de marque est généralement une affaire «à l’intérieur», créée dans des salles de conférence sans fenêtre (ou désormais virtuelles). «Pourquoi voulons-nous être connus? Quelle est notre mission? Que faisons-nous de mieux que nos concurrents? »

Qu’est-ce qui manque à cette conversation? Les clients. Qui achète votre produit ou service? Les clients. Pas étonnant que le marketing ne fonctionne pas.

Ma définition de marque personnelle est la suivante:

«L’image de marque est la promesse que vous faites. Votre marque est la promesse que vous tenez. »

Oui, la promesse que vous tenez est votre véritable marque. Et les promesses que vous faites mieux s’alignent sur les promesses que vous tenez, ou tout l’exercice de stratégie de marque se retournera contre vous.

Mais maintenant, j’ai plus à vous dire. Les promesses que vous faites – et que vous tenez – doivent correspondre à l’état d’esprit de votre client lorsqu’il entreprend un achat, sinon vos efforts de marketing seront comme un sifflement dans le vent. Vous passerez par les mouvements, mais n’obtiendrez pas les résultats dont vous avez besoin pour survivre ou grandir.

L’état d’esprit de votre client se compose de ses désirs, préoccupations et questions. Et il y a souvent une préoccupation incluse dans cet état d’esprit qui est plus importante que toutes les autres.

Mon exemple récent préféré est Vital Farms, une société d’œufs qui pratique ce que j’appelle Mindset Immersion.

La principale préoccupation des acheteurs d’œufs de nos jours est: «À quel point ces poules pondeuses sont-elles heureuses?» Vital Farms a puisé dans cette préoccupation et fait ressortir ce point dans tout ce qu’ils font.

Voici leur récente annonce d’introduction en bourse sur LinkedIn:

Et voici une vidéo qu’ils ont créée sur une campagne récente où, dans leur boîte à œufs, ils ont demandé à leurs clients de «remercier nos agriculteurs». La réponse a été fantastique:

N’oubliez pas que cette entreprise vend des œufs. Quelque chose qui existe depuis des siècles, quelque chose d’assez simple. Rien de high-tech ou de flashy à propos de ce produit.

Ils auraient pu promouvoir un certain nombre d’aspects de leurs œufs, mais ils ne l’ont pas fait. Ils ont puisé dans l’état d’esprit de leurs clients et se sont concentrés sur le bonheur de leurs poules. Et ils continuent à travailler sur ce thème, de dizaines de façons. C’est ainsi que le marketing devrait fonctionner, mais il le fait rarement.

Un autre exemple «parfait» d’immersion Mindset: Amazon.

Amazon existe depuis le milieu des années 90. Là-bas pour que quiconque puisse voir et imiter. Pourtant, combien de fournisseurs travaillent aussi dur qu’Amazon pour répondre aux questions des clients? Personne.

Encore une fois, si nous revenons à la définition de base de l’état d’esprit du client lorsqu’il entreprend d’acheter, c’est la combinaison de ses désirs, préoccupations et questions. Amazon a mis au point des dizaines de façons de répondre aux questions des clients. La partie la plus brillante de leur stratégie était de permettre aux clients de répondre aux questions des clients, via les avis et la section «Questions avec réponses» de leurs listes de produits.

Les clients répondent souvent aux questions auxquelles les fabricants n’ont pas répondu ou ont répondu de manière déroutante. Voici la question posée par un client à propos du kit d’éclairage de vidéoconférence Lume Cube:

Et voici pourquoi le client a posé la question:

Cette liste de produits particulière est pour la lumière uniquement, qui se fixe sur le dessus d’un écran d’ordinateur portable. Il est impossible que cette chose pèse 40,3 livres.

Maintenant, dans ce cas, le fabricant a répondu à la question, mais de manière inexacte (j’ai par la suite informé Amazon de l’erreur). Mais c’est un client parlant à un autre qui a remis les pendules à l’heure.

Voici quelques autres questions auxquelles le fabricant aurait dû répondre:

Le plus important à noter à propos de ces questions est leur spécificité. « Bénéficiez d’un excellent éclairage pour votre prochaine vidéoconférence! » ne répond pas à ces questions très spécifiques.

Mindset Immersion est ce qui se passe lorsque le créateur d’un produit ou d’un service comprend et embrasse la réalité de l’expérience d’achat du client et y réagit en conséquence. Il s’agit de fournir le plus d’informations possible, en commençant par les principales préoccupations des clients.

En d’autres termes: les poulets sont-ils heureux? Êtes-vous simplement en train de dire qu’ils le sont ou le sont-ils vraiment? Pouvez-vous nous montrer les fermes? (Vous pariez!)

Maintenant, j’imagine que beaucoup d’entre vous qui lisez ceci vendent des choses plus compliquées que les œufs. Et pourtant, vous avez probablement aussi parfois du mal à essayer de trouver de nouvelles façons de décrire votre produit ou service. C’est parce que vous vous concentrez sur le produit ou le service, pas sur l’état d’esprit du client.

L’état d’esprit du client est une source d’inspiration profonde et riche, une fois que vous avez compris de quoi il s’agit. Une fois que vous aurez compris leurs plus grands désirs et préoccupations, vous aurez beaucoup à écrire. Et votre copie réconfortante et détaillée sera en fait fascinante pour vos clients, car vous écrivez à leurs préoccupations et à leurs désirs.

Ils resteront plus longtemps sur votre site; ils examineront plus de pages; et ils interagiront avec plus d’enthousiasme avec les réseaux sociaux de votre entreprise. Toute cette activité client impressionne qwanturank, augmentant vos chances d’apparaître plus souvent sur la page 1 des résultats de recherche.

L’état d’esprit de votre client doit être au cœur de votre stratégie de marque et doit guider toutes vos décisions et actions ultérieures. C’est le moyen le plus logique et le plus simple d’augmenter vos ventes et de dépasser tous vos concurrents.

Auteur: Kristin Zhivago

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Kristin Zhivago se lève chaque jour en pensant à la façon dont elle peut aider ses clients à vendre plus. Ses nombreuses aventures dans les affaires ont commencé en tant que première femme à vendre des outils d’atelier d’usinage aux États-Unis et se sont rapidement transformées en une vie d’évangélisation centrée sur le client. Elle a passé des décennies en tant que «coach en revenus», souvent… Voir le profil complet ›