Rien ne peut plonger un consommateur dans un état de crise comme une allée d'épicerie. Vous avez été envoyé pour acheter du détergent à lessive, par exemple. Une tâche assez simple en surface, non? Mais alors vous êtes accosté avec une piste d'options, chacune portant des promesses brillantes et brillantes. Parfum le plus frais! Sans allergène! Propulsé par OxiClean! Blancs les plus blancs! Ce qui était autrefois une tâche simple se sent maintenant surchargé avec le risque de faire le mauvais choix.

En tant que consommateurs, nous sommes préparés à valoriser ce que nous sommes faits pour penser que nous voulons, par rapport à ce dont nous avons vraiment besoin. Le même cycle familier de séduction et de frustration existe dans le monde du logiciel SMB. Tout le monde fait pression sur la nature définitive de cet outil de gestion de la relation client ou de cette marque de logiciel de comptabilité. Pendant ce temps, le SMB moyen fait des sauts de foi similaires à ceux faits dans les décisions des consommateurs, les doigts croisés pour que le produit soit à la hauteur du battage médiatique.

Et puis… la bulle éclate. La recherche est décevante: moins de 40% des clients CRM ont des taux d'adoption finale supérieurs à 90%. Près de 50% des licences CRM ne sont pas utilisées par les petites entreprises. Le logiciel est ignoré. Le personnel se sent intimidé par le produit. Ce qui était censé apporter une valeur ajoutée impressionnante se retrouve dans des ego meurtri et de l'argent jeté par la fenêtre.

Mais le menton levé. Il existe un moyen de magasiner avec concentration et stratégie et un œil plus clair sur ce qui compte vraiment. Voici trois façons dont les PME peuvent contourner la menace de désillusion des produits et récupérer les solutions technologiques comme le cadeau qui leur avait été promis.

Rationalisez les besoins avant d'acheter.

En retournant à l'épicerie pendant une seconde, écoutez l'avertissement de ne jamais faire de courses à jeun. Personne ne veut se retrouver avec une charrette remplie d'achats impulsifs du moment qui se gâtent ou ne sont pas mangés à la maison pendant que la famille se demande ce qu'il y a pour le dîner.

Une PME dispose d'un budget limité pour les outils permettant d'augmenter la productivité et d'alléger la charge de travail. En d'autres termes, définissez les tâches spécifiques à accomplir avant d'insérer dans le budget des outils ingénieux, potentiellement non pertinents. Le coût de l'omission de faire ces devoirs préliminaires est stupéfiant – États-Unis. les organisations auraient gaspillé 30 milliards de dollars en logiciels inutilisés au cours d'une étude récente de quatre ans. Chaque dollar sur un budget SMB est trop précieux pour être jeté à des promesses non examinées de succès révolutionnaire. Alors commencez par comprendre ce qu'est le jeu lui-même.

Recherchez les aides.

M. Rogers avait raison quand il a dit aux enfants de toujours chercher les aides en période de chaos. Nous en avons besoin pour survivre, et il en va de même pour naviguer dans l'introduction de nouveaux logiciels.

Avant de vous lancer dans un achat, recherchez le processus d'intégration d'un produit. Est-ce vaste et continu, ou s'agit-il d'une claque dans le dos et de «bonne chance»? Vous promet-on un service continu qui favorise une utilisation cohérente, ou est-ce que vous ou votre personnel serez obligés de vous débrouiller seuls lorsque les choses se compliquent? Pour que le logiciel soit utile, une PME doit savoir comment l'utiliser et savoir sur qui elle peut compter pour le dépannage et la prise en main tout au long de la relation, par opposition à la seule étape de courtisation des consommateurs.

Définissez votre rapport qualité-prix

La clé pour comprendre la tarification basée sur la valeur réside dans une équation appelée True Economic Value (TEV). Il représente ce que quelqu'un paiera pour votre produit ou service en fonction de sa valeur par rapport à votre prochain concurrent le plus proche. La trousse à outils de marketing de Harvard Business Review l'explique comme suit: TEV = coût de la meilleure alternative + valeur de l'écart de performance.

Mais à la fin, notre seul travail est d'acheter un savon qui nettoie nos vêtements. Et nous voulons utiliser chaque goutte dans la bouteille pour en avoir pour notre argent. Ce même sentiment d'accomplissement efficace est l'objectif du logiciel SMB. Nous ne pouvons pas acheter cinq packages riches en fonctionnalités si deux ne sont pas utilisés et que l'un vous laisse, vous ou votre équipe, dans un état d'inaptitude ou d'aliénation. Il n'y a aucun avantage si l'ensemble de produits finit par être plus cher que si nous venions de choisir le tout-en-un plus stratégique.

La chose la plus importante à retenir est que nous sommes à la hauteur de ces défis. Si nous n'allons pas à jamais devenir la proie du chant des sirènes, nous devons mieux connaître et répondre à nos besoins des PME. Nous pouvons acheter le bon savon. Nous pouvons introduire une technologie dans notre vie professionnelle qui rend la journée plus facile et plus productive. Parce que lorsque nous connaissons nos propres besoins et valeurs, nous exigeons la même valeur sensible des produits que nous apportons dans notre espace de travail. Et cela… n'a pas de prix.