J’étais sur un appel de coaching avec un vendeur ce matin. Ci-dessous, le pitch transcrit tel qu’il m’a été livré. Pouvez-vous repérer le problème?

Vendeur: « Je comprends que vous avez actuellement un processus de commande très manuel avec beaucoup d’erreurs et que vos commerciaux passent trop de temps à les corriger pour refléter correctement les besoins des clients. Ce que nous allons vous montrer aujourd’hui, c’est comment notre solution peut s’améliorer. la précision de vos commandes jusqu’à 90% et vous permet d’économiser plus de 200 000 $ par an et d’améliorer également la satisfaction de vos clients… »

WOWZA!

Une pléthore d’idées dans ce monologue (j’en ai compté huit!), Mais à peine une virgule pour se faire entendre. Beaucoup moins une période!

Bien que la capacité de parler sans respirer aussi longtemps soit impressionnante, ce type d’agression verbale n’est pas une expérience formidable pour votre client. Soit ils se déconnectent, soit ils en retirent très peu l’appel. Malheureusement, cette tendance est endémique chez les vendeurs, en particulier ceux qui sont passés des réunions en face à face aux appels vidéo.

Les appels vidéo sont devenus une zone virtuelle sans ponctuation: une pensée, poursuivie par une autre, enchaînée avec une virgule ou un mot de transition occasionnel, comme: oui, et, mais, pendant, ou alors.

Pourquoi les vendeurs ne peuvent-ils pas arrêter de parler lors des appels de vente vidéo?

Voici ce qu’ils me disent:

« Les clients n’interagissent pas avec moi en vidéo. » Vrai. Les gens sont beaucoup plus passifs sur les appels virtuels et moins enclins à s’engager. Mais lorsque les vendeurs remplissent ces espaces normalement remplis par le client avec leurs propres mots, cela renforce simplement la passivité du client.«Je ne vois pas les réactions de mes clients.» Souvent, les clients n’ont pas leur vidéo ou il est difficile de les voir lorsqu’ils essaient d’établir un contact visuel. Mais se précipiter dans votre argumentaire implique que vous supposez que leur réaction est défavorable, alors que cela pourrait très bien ne pas être le cas.« Mon client a l’air ennuyé. » Il est facile de confondre ce visage vidéo vierge que la plupart des gens portent lors des appels vidéo comme de l’ennui ou du désintérêt. Mais encore une fois, cette hypothèse est souvent incorrecte (avez-vous déjà regardé votre propre visage d’écoute – même si c’est quelque chose qui vous intéresse?) Et, cette hypothèse peut rapidement se transformer en une prophétie auto-réalisatrice car les clients se déconnecteront si vous ne le faites pas. ne les invite pas.

Alors, quelle est la solution?

Parlez avec ponctuation

Le but de la ponctuation est de rendre le contenu clair pour le lecteur ou l’auditeur. Bien que la ponctuation soit souvent légèrement différente pour le contenu parlé, elle doit tout de même être incluse (consciemment ou inconsciemment) pour assurer la compréhension, maintenir l’attention et permettre la rétroaction. Voici quelques façons de parler avec la ponctuation:

Périodes verbales: Lorsque vous avez terminé avec une pensée, visualisez une période à la fin et faites une pause de quelques secondes avant de continuer. Cela permet à l’impact de ce que vous avez dit de coller avant de passer à la pensée suivante. Cela donne également à votre client la possibilité soit a) de répondre verbalement, soit b) de répondre en interne. Les deux sont importants. Et voici un bonus: votre prospect peut en fait vous dire quelque chose que vous n’auriez pas découvert autrement si vous aviez continué à parler!Virgules verbales. Fournir un certain nombre d’idées dans une liste? Prendre une très courte pause entre chacun et utiliser votre voix pour les différencier aidera votre public à traiter et à retenir ce que vous dites.Points d’interrogation verbaux: Trop de questions restent sans réponse simplement parce qu’elles ne ressemblent pas à des questions. En mettant mentalement un point d’interrogation à la fin de votre phrase, vous devriez terminer sur une hausse – ce qui indique que vous attendez une réponse.

Arrêtez de parler sans arrêt lors des appels de vente vidéo. En ajoutant de la ponctuation, vous ferez ressortir ces points clés, donnerez à votre client une chance de traiter ou de répondre, et de le garder engagé. Malgré le visage vidéo vierge!

Auteur: Julie Hansen

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Julie Hansen, conférencière principale, formatrice aux ventes et auteure de Sales Presentations for Dummies, aide les responsables des ventes et des entreprises à créer et à livrer des présentations et des démos gagnantes en appliquant les meilleures pratiques d’aujourd’hui en matière de commerce, d’acteur, d’improvisation et de narration. Julie a coaché ​​des milliers de vendeurs à travers le monde et ses techniques révolutionnaires pour tirer parti… Voir le profil complet ›