La technologie ne dirige pas une entreprise; les relations le font. – Inconnue

Proposeriez-vous un mariage lors d’un premier rendez-vous?

Non. (Eh bien, espérons que non.)

Si vous vous lancez dans la planification de mariage lors de votre premier rendez-vous, vous sautez l’arme. Vous êtes passé rapidement de la phase de connaissance à vous pour dire: «Oui».

C’est la même chose si votre entreprise se concentre d’abord sur la vente plutôt que sur l’établissement de relations avec les clients.

Si votre entreprise traite les clients comme des objectifs de revenus plutôt que comme des êtres humains, ces clients ne resteront probablement pas pour un deuxième rendez-vous, encore moins une relation à long terme.

Les humains achètent aux humains. Permettre les relations et la croissance suivra.

Je suis ravi de voir que les nouvelles stratégies émergentes sur le marché post-COVID reflètent une évolution vers des initiatives plus relationnelles. Mais je ne pense pas qu’ils vont assez loin pour mettre les relations humaines au centre.

Les humains sont au centre de votre organisation

Dire bonjour n’a pas de retour sur investissement. Il s’agit de nouer des relations. – Gary Vaynerchuk

Certains leaders d’opinion ont parlé du passage de l’activation des ventes à l’activation des revenus comme la clé de la prospérité sur le marché actuel. Les esprits brillants de Sales Benchmark Index connectent l’activation des revenus avec le cadre de la stratégie basée sur la connaissance (KBS) du professeur Hirotaka Takeuchi, qui me semble intrigante.

L’approche KBS tourne autour de l’interaction humaine. Les humains sont au centre d’une organisation et les employés doivent interpréter le moment présent et les expériences dans un contexte social pour créer le résultat souhaité à l’avenir.

Le but d’une organisation, selon cette stratégie, est d’améliorer le bien commun – pas seulement les résultats de l’entreprise. Créer un avenir meilleur pour les employés, les clients, les parties prenantes et l’ensemble de la société.

Nous, les humains, acquérons des connaissances grâce à l’expérience de l’interaction les uns avec les autres. Tout comme dans une situation de rencontre, tout le monde dans une organisation – pas seulement les vendeurs – doit lire la situation et considérer le contexte social de l’expérience. Cela s’applique à tout, du marketing aux nouveaux prospects, en passant par un appel commercial ou la réponse à une plainte.

En regardant l’habilitation du point de vue de l’expérience humaine et de l’acquisition de connaissances, je pense que le fil conducteur est la relation – pas le revenu.

Ce qui manque vraiment aux initiatives C-suite, c’est l’habilitation des relations.

L’activation des relations étend la responsabilité de l’établissement de relations à tous les domaines d’une organisation. Il brise les silos organisationnels et relie l’entreprise aux clients.

Quelle raison leur donnez-vous pour vous choisir?

Si vous pensez que les affaires reposent sur des relations, faites-en votre entreprise. – Scott Stratten

Que faites-vous pour donner à un client une raison de vous choisir parmi toutes les autres options dont il dispose? Comment les faites-vous se sentir entendus, compris et valorisés en tant qu’êtres humains?

De bonnes relations humaines peuvent directement améliorer les résultats d’une entreprise, car elles sont plus durables et plus résilientes que de simples relations transactionnelles.

Voici quelques choses que j’ai apprises sur les relations d’affaires au cours des 20 dernières années en travaillant avec des entreprises de l’espace technologique B2B.

Un «non» maintenant ne veut pas dire «non» pour toujours Les relations à long terme sont le fondement de la croissance commerciale à long terme Une relation ne peut pas exister sans conversation

Alors, comment construisez-vous des relations solides avec vos prospects et clients?

Le bon point de départ est un engagement à l’échelle de l’organisation en faveur de l’habilitation des relations.

Dans ce contexte, un contenu de haute qualité qui sert le public de manière significative peut aller beaucoup plus loin pour maintenir la conversation et bâtir une relation plus forte au fil du temps.

Lorsque j’aide mes clients à déterminer leur stratégie de marketing de contenu, la première chose que nous faisons est de plonger profondément pour vraiment comprendre à qui nous écrivons. Nous déterminons la meilleure façon de communiquer avec les prospects, la manière dont votre public cible tente de résoudre ses problèmes et la façon dont vos meilleurs clients pensent. Nous apprenons ce dont vos clients ont besoin et quels sont leurs problèmes.

Nous apprenons qui sont vos clients en tant qu’êtres humains.

Nous obtenons le contexte social.

Ce n’est qu’alors que nous pourrons créer un contenu ciblé très pertinent et véritablement utile pour les clients que vous souhaitez servir.

L’activation des relations nécessite d’être humain, même dans votre contenu marketing et commercial

L’activation des relations nécessite un changement de mentalité – un changement d’orientation de la façon de faire la vente à la façon de construire des relations. Une relation humaine (par rapport à une relation transactionnelle) est plus susceptible de survivre aux changements de marché, aux critiques négatives et même à une mauvaise expérience client.

Votre contenu peut humaniser votre marque. Cela fait partie de l’expérience que vous offrez à vos clients. Le contenu robotique et trop technique a sa place pour partager des informations sur des produits et offres spécifiques, mais pour établir des relations, embrassez votre humanité.

Comme pour l’approche KBS de Takeuchi, c’est ce contexte social qui nous donne l’expérience nécessaire pour créer de meilleurs résultats pour tous.

La conversation (c’est-à-dire le dialogue bidirectionnel) est un fil conducteur dans le tissu des relations humaines. Laissez le robot parler aux chatbots. Votre contenu est une conversation continue que votre entreprise entretient avec les clients, alors faites-le compter.