Je suis un grand fan de TED Talks. Un bon TED Talk peut divertir, inspirer ou vous exposer à de nouvelles idées et perspectives. Et en tant que présentateur, il y a beaucoup de grandes leçons à tirer de TED Talks. Mais ne vous y trompez pas, une présentation de vente n'est pas un TED Talk. Et il est dangereux pour les vendeurs de modéliser leur présentation après celle-ci. Voici pourquoi:

Vous devez avoir un appel à l'action.

Contrairement à un TED Talk, il est essentiel que votre prospect fasse plus que se sentir «inspiré» ou «informé» après votre présentation de vente. Vous voulez qu'ils agissent. Bien que les meilleurs TED Talks réussissent bien à se terminer de manière mémorable, ne vous laissez pas tromper en pensant que le fait d'être mémorable peut se substituer à un appel à l'action clairement défini. Obtenez des conseils sur les appels à l'action qui fonctionnent ici.

Ce n'est pas un monologue.

Les conférences TED sont des monologues. Il n'y a rien de mal à un monologue, mais la recherche montre que les présentations de vente réussies sont celles dans lesquelles le prospect parle PLUS que le vendeur. Plus votre prospect interagit avec vous, plus son attention sera élevée et plus il se sentira propriétaire. En outre, il n'est pas simple de livrer un monologue engageant de 18 minutes. À moins que vous n'ayez les crédits de théâtre, laissez les monologues aux professionnels et trouvez des moyens de dialoguer avec votre public toutes les quelques minutes.

Cela ne vous concerne pas.

De nombreux TED Talks sont basés sur le parcours personnel du conférencier. Ceux-ci peuvent être très perspicaces et attrayants pour un public censé être diverti. Mais une perspective qui attend de savoir comment vous allez résoudre son problème peut être moins séduite par votre histoire. Les histoires personnelles peuvent être puissantes dans les ventes, mais elles doivent être utilisées judicieusement. Sont-ils adaptés à votre public? Êtes-vous confiant de livrer une histoire personnelle? Et, pouvez-vous rattacher rapidement l'histoire à la situation ou à l'objectif de votre prospect? Voici quelques conseils sur l'utilisation d'une histoire personnelle dans votre présentation de vente.

Les balles ne sont pas l'ennemi.

TED Talks a fait un bon travail pour montrer la puissance des visuels forts dans une présentation. Mais une galerie de photos de diapositives peut sembler un peu "moelleuse" pour un prospect qui s'attend à voir comment vous allez résoudre son problème. Mélangez de superbes visuels avec du texte occasionnel (et oui, même des puces!) Pour renforcer les idées, les faits ou les métriques clés selon les besoins.

Il n'y a rien de magique à environ 18 minutes.

Un vendeur me dira souvent qu'il essaie de limiter sa présentation à 18 minutes, comme un TED Talk. C'est un excellent objectif – si cela a du sens pour votre sujet, votre objectif et votre public.

Je suis généralement d'accord pour dire que plus c'est court, mieux c'est, mais il n'y a rien de magique dans les 18 minutes. Cette durée était basée sur une seule étude en neurosciences et sur l'opinion du conservateur de TED Talk selon laquelle 18 minutes sont «assez courtes pour retenir l'attention des gens… et suffisamment précises pour être prises au sérieux». Même la gourou de la présentation, Carmine Gallo (qui a déjà suggéré suivre la règle des 18 minutes) a fait volte-face sur cette règle.

Les conférences TED se concentrent généralement sur une seule idée et tentent simplement de divertir ou de sensibiliser un public. Un objectif réalisable pendant 18 minutes. Mais si vous êtes un commercial présentant une solution complexe à plusieurs parties prenantes et que votre objectif est de changer de comportement, vous aurez probablement besoin de plus de temps.

Profitez de TED Talks, apprenez d'eux, inspirez-vous et emportez quelques conseils de parole. Mais rappelez-vous, une présentation de vente n'est pas un TED Talk et être conscient des différences peut signifier la différence entre l'action… et l'inaction de la part de votre prospect.

Auteur: Julie Hansen

Julie Hansen, conférencière principale, formatrice des ventes et auteure de Sales Presentations for Dummies, aide les commerciaux et les chefs d'entreprise à concevoir et à livrer des présentations et des démos gagnantes en appliquant les meilleures pratiques d'aujourd'hui dans les domaines des affaires, du théâtre, de l'improvisation et de la narration. Julie a coaché ​​des milliers de vendeurs à travers le monde et ses techniques révolutionnaires pour tirer parti… Voir le profil complet ›