Cela semble universel, nous n’en avons pas assez dans nos pipelines, nous devons prospecter. Nous devons trouver plus d’opportunités.

Mais alors, notre portée en matière de prospection ne produit pas ce dont nous avons besoin, nous avons donc jeté un filet plus large. Là où atteindre 100 prospects ne fonctionne plus, nous passons à 200, puis 500, puis 1000, puis… ..

Pour répondre à ce besoin de plus, nous coulons des filets plus larges, nous augmentons les volumes et les touches. Si un e-mail ne suffit pas, nous en faisons deux, puis trois. Le nombre moyen de contacts pour obtenir une réponse monte en flèche. Il y a des années, c’était 6, puis 10, puis 16, et qui sait où ça va?

Quelque chose semble fondamentalement faux. Les choses vont dans la mauvaise direction. Nous n’obtenons pas l’engagement que nous voulons / avons besoin, nous avons plus de difficulté à remplir nos pipelines, ou nous assouplissons nos normes, et la qualité des pipelines s’effondre, aggravant le problème.

Pourtant, nous avons de meilleurs outils: nous pouvons personnaliser chaque rayonnement, nous pouvons soigneusement segmenter et cibler, nous avons tendance à acheter des outils qui affinent notre ciblage. Ces outils devraient améliorer notre capacité à atteindre les bonnes personnes, au bon moment, avec le bon message.

Ce faisant, nous devrions en fait exiger moins de volume pour atteindre nos objectifs.

Mais d’une manière ou d’une autre, cela ne fonctionne pas de cette façon. La quête du volume continue de dominer.

Que ce passe-t-il? Pourquoi les choses qui devraient fonctionner ne fonctionnent-elles pas?

Eh bien, il y a quelques réflexions:

Alors que nos outils nous offrent une formidable capacité de ciblage, de personnalisation, etc. nous n’utilisons pas ces capacités. Si ma boîte de réception est typique de la plupart des 90% des e-mails de prospection que je reçois, ils n’auraient jamais dû être envoyés. Notre entreprise n’est pas sur le marché cible. Nous ne sommes pas une entreprise manufacturière, bien que nous ayons des clients manufacturiers. Mais pourquoi recevons-nous des e-mails de prospection pour des solutions de fabrication? Ou l’e-mail pourrait simplement dire «Cher Dave,…» ou il pourrait commencer par: «J’ai lu l’un de vos articles et j’ai pensé que nous pourrions avoir un intérêt commun.»

Nos outils nous donnent des capacités, et nous les payons, mais nous ne les utilisons pas. Cela ne peut être attribué qu’à la négligence, la paresse ou l’impuissance.

Deuxièmement, nous ne produisons pas assez de ceux qui répondent ou des opportunités que nous qualifions. Les taux de gain peuvent baisser, la taille moyenne des accords peut diminuer. Pour faire nos chiffres, nous avons besoin de plus… ..

Ce qui nous ramène à la même énigme de prospection. Plus de prospection, plus de rayonnement, de plus en plus nombreux.

Pourtant, la solution à plus peut être de tirer le meilleur parti de ce que nous avons déjà. Gagner plus de nos offres qualifiées. Pour améliorer les taux de gain, nous devons nous assurer que nous recherchons les bonnes affaires, que le client a un fort sentiment d’urgence à changer, que nous exécutons des stratégies de vente solides et basées sur la valeur alignées sur les processus d’achat des clients.

Tirer le meilleur parti de ces accords que nous recherchons signifie que nous devons trouver moins d’opportunités. Ironiquement, lorsque nous réussissons vraiment bien à remporter les transactions que nous qualifions, nous obtenons en fait un meilleur rendement dans nos efforts de prospection.

Nous ciblons les bonnes opportunités, nous sommes mieux en mesure d’engager le prospect dans les bonnes conversations, nous sommes mieux en mesure de les aider à comprendre pourquoi ils pourraient changer, nous sommes mieux en mesure de susciter un plus grand intérêt et un engagement avec nos prospects.

Ce ne devrait pas être une surprise, si nous sommes faibles dans un aspect de la vente, cette faiblesse se répercute sur tout ce que nous faisons. Nous ne serons jamais excellents dans la prospection, à moins que nous ne soyons excellents dans la gestion de nos transactions qualifiées jusqu’à la clôture. Si nos faibles compétences en prospection nous obligent à qualifier les mauvaises opportunités, notre capacité à atteindre nos objectifs chutera. Si nous sommes faibles dans notre planification de compte / territoire, nous serons faibles dans notre prospection. Si nous sommes faibles dans la planification et l’exécution de nos appels, nous serons faibles dans nos stratégies de transaction et de prospection.

Trop souvent, nous recherchons la seule chose qui nous permette de réaliser nos objectifs. Mais si nous ne faisons pas tout bien, nous aurons toujours du mal.

Arrêtez de chercher la seule chose. Faire le travail!

Auteur: Dave Brock

Dave Brock est président et chef de la direction de Partners In EXCELLENCE, une société de conseil mondiale qui vise à aider les organisations à impliquer leurs clients plus efficacement. Partners In EXCELLENCE aide ses clients à atteindre les plus hauts niveaux de performance et de productivité dans les ventes, le marketing et le service client. Ils aident les organisations à développer et exécuter des affaires… Voir le profil complet ›