L'expérience client peut être l'aspect le plus critique du succès de votre entreprise… mais tous les clients ne sont pas externes.

Récemment, un client de longue date m'a demandé de l'aide pour un nouveau projet. «Nous avons embauché (une grande agence) pour écrire ces séquences d'e-mails de sensibilisation des ventes pour notre équipe de vente, et ils détestent les e-mails», m'a-t-elle dit.

Je lui ai demandé comment fonctionnaient les e-mails pour les commerciaux. Elle a répondu: "D'accord, je suppose." Au cours de mes années d'expérience, j'ai appris que le code pour Nous savons qu'ils pourraient faire mieux, et parfois, Nous sommes gênés de vous montrer les mesures.

Toujours heureuse d'aider une cliente dans le besoin, je lui ai demandé de m'envoyer la copie de certaines des séquences de courriels existantes. Quand je l'ai eu, il m'a fallu environ deux secondes pour voir pourquoi l'équipe commerciale repoussait.

Les e-mails n'étaient pas humains.

Ils comprenaient toutes les bonnes fonctionnalités et les avantages qu'une entreprise comme la leur devrait présenter – et le format et le flux n'étaient pas mauvais – mais en tant que déclencheurs de conversation, ces e-mails tombaient… robotiques.

Certes, il s'agit d'une société de technologie d'entreprise qui vend à des organisations d'entreprise – mais des deux côtés de cette équation, il y a encore des êtres humains.

Peu importe que nous parlions de marketing ou de vente, les affaires sont toujours une personne qui résout un problème pour une autre personne.

Les bons commerciaux – et dans cette entreprise, ils ont de très bons commerciaux – le savent.

Les représentants n'étaient pas contents d'envoyer ces e-mails à leurs prospects, probablement parce que, même inconsciemment, ils savaient que les e-mails n'aideraient pas la relation … et dans le pire des cas, ils nuiraient à la relation.

J'ai pris le projet en main et écrit plusieurs séquences d'e-mails de sensibilisation aux ventes pour que l'équipe commerciale de l'entreprise les utilise dans son processus de développement commercial. Notez que j'ai dit écrit, pas réécrit. Tout d'abord, mon approche de l'écriture de séquences d'e-mails de vente est radicalement différente de l'approche de l'agence qui a écrit le set existant. Et deuxièmement, je savais que les commerciaux avaient déjà des sentiments très forts à propos des e-mails existants – et je ressentais des émotions fortes en plus des e-mails qui ne fonctionnaient pas aussi bien qu'ils le pouvaient.

Vous voyez, j'avais deux clients dans cette situation: le client final et l'équipe commerciale.

Avant tout, ces séquences de vente devaient connecter et entretenir la relation avec les clients finaux.

Mais tout aussi important, ces séquences de vente devaient se sentir bien pour l'équipe de vente. Les représentants devaient se sentir comme s'ils pouvaient mettre fièrement leur nom sur ces e-mails, les envoyer et gérer les réponses de manière à faire avancer la relation client.

Pour ce faire, je…

J'ai gardé les courriels raccourcis Imaginé que j'étais un représentant des ventes tendant la main à un client que j'admire vraiment et que je veux contacter avec moi , demande à faible engagement dans le premier e-mail (par exemple, «Lorsque vous explorez notre solution, vous pouvez avoir des questions – voici donc mon numéro de téléphone personnel pour m'appeler directement. Je suis heureux de vous aider.»), puis au cours de chaque séquence, je me suis dirigé vers une demande de réunion plus directe (par exemple, "Est-ce que le mercredi à 15 heures fonctionnerait bien pour un appel de 15 minutes?")

Ce que je n'ai pas fait (et cela va à l'encontre de certains des conseils que vous pouvez voir sur la rédaction de courriels de suivi des ventes):

Écrivez des e-mails de réponse passifs et agressifs (par exemple: «Puisque vous n'avez pas répondu, je suppose que vous n'êtes pas responsable de cette décision. Veuillez transmettre cet e-mail à la bonne personne.» Faites des demandes (par exemple, «Contactez-moi avant vous choisissez votre solution. ”) Dump un tas de fonctionnalités et d'avantages dans la copie (bien que j'en ai tissé quelques-uns là où ils s'intègrent organiquement dans le contexte de la conversation qui se déroule dans la séquence globale.)

J'ai écrit ces courriels comme s'ils étaient envoyés d'un être humain à un autre… parce qu'ils l'étaient.

Le résultat? Eh bien, la dernière fois que j'ai parlé avec mon client, il a dit que les commerciaux ne se plaignaient plus et qu'ils ont constaté une amélioration spectaculaire des performances des e-mails de sensibilisation aux ventes.

Il existe mille et une façons d'écrire des e-mails de sensibilisation aux ventes, et mon approche peut être différente de celle d'un autre consultant. Ma voie n’est pas la seule. Mais quelle que soit l'approche que vous adoptez, n'oubliez pas que l'expéditeur et le destinataire de ces e-mails sont des êtres humains – écrivez en conséquence.